A precificação conjunta consiste em vender dois ou mais produtos ou serviços juntos por um preço único. A oferta geralmente inclui um desconto, mas a decisão também leva em consideração o que os clientes podem comprar separadamente, quais combinações são úteis e qual o custo total de entrega do pedido.
Para um vendedor de e-commerce, um pacote promocional é bem-sucedido quando melhora a compra do cliente e gera uma margem de lucro aceitável após os custos adicionais. Um carrinho maior por si só não resolve essa questão. Um acessório pesado ou uma embalagem extra podem consumir o lucro esperado com a venda do segundo item.
Este guia explica as principais estruturas, demonstra um cálculo de preço e mostra o que verificar antes de oferecer o pacote aos clientes. Os exemplos numéricos são hipotéticos e não representam parâmetros de mercado ou orçamentos da Fulfillbot.
O que é preço por pacote?
Um pacote combina uma oferta e um preço. Um conjunto de escritório, uma refeição combinada, um pacote de software e um pacote de serviços podem usar essa abordagem. O cliente paga pela oferta combinada em vez de comprar os itens equivalentes separadamente.
Os produtos físicos não precisam necessariamente ser montados previamente. Uma loja pode precificar um conjunto completo enquanto o armazém separa os componentes após a chegada do pedido. Por outro lado, um kit pré-embalado pode ser vendido pelo preço integral. A precificação e a montagem no armazém são decisões distintas.
Pacotes puros e pacotes mistos
Guia de preços de pacotes da Salesforce Distingue pacotes puros, disponíveis apenas como um conjunto, de pacotes mistos, cujos componentes também podem ser adquiridos individualmente. Escolha a estrutura antes de escolher o desconto.
| Estrutura | Escolha do cliente | Questão prática |
|---|---|---|
| Pacote puro | Compre o pacote completo | Todos os itens incluídos são necessários ou apenas desejáveis? |
| Pacote misto | Compre itens individuais ou o conjunto. | O pacote agrega valor suficiente sem comprometer as vendas existentes? |
| Pacote personalizável | Escolha dentro das regras estabelecidas. | Será que todas as combinações permitidas atendem aos requisitos de custo e de cumprimento de prazos? |
| Pacote múltiplo | Compre várias unidades do mesmo produto. | A economia por unidade compensa o aumento no volume do pedido e no compromisso de compra? |
Conjuntos personalizáveis e embalagens múltiplas descrevem o conteúdo; "puro" e "misto" indicam se as compras individuais estão disponíveis. Essas etiquetas podem se sobrepor. Um pacote com três unidades pode ser uma oferta mista se as unidades individuais continuarem à venda.
Escolha produtos que resolvam um problema de compra.
Comece pensando em um motivo para comprar os itens juntos. Um kit inicial pode eliminar a necessidade de procurar acessórios compatíveis. Um pacote de refil pode ser ideal para uso repetido. Um kit para presente pode oferecer uma apresentação coordenada e economizar tempo de montagem para o comprador.
Descreva o caso de uso em uma frase e, em seguida, verifique cada componente em relação a ele. Se um produto for incluído apenas por estar disponível no estoque, questione se o cliente o valorizaria. Um item gratuito ainda ocupa espaço e pode gerar custos adicionais de manuseio ou entrega.
Analise as combinações de pedidos existentes, as perguntas dos clientes e os motivos de devolução. Esses dados servem para testar uma oferta, não comprovam que todos os visitantes desejam o mesmo pacote. Mantenha uma alternativa com itens avulsos quando os clientes precisarem regularmente apenas de uma parte do pacote, a menos que haja um bom motivo para vender o conjunto completo exclusivamente.
Seja específico sobre o que o preço inclui: quantidades de componentes, variantes, embalagem, custos de envio e qualquer serviço de instalação ou suporte. Uma foto mostrando itens opcionais pode criar uma expectativa errada, mesmo que o cálculo do preço esteja correto.
Calcule o preço do pacote a partir da contribuição.
Utilize uma definição consistente de receita. Na planilha abaixo, o preço é o valor do produto recebido após os descontos e antes dos impostos recolhidos para repasse. O frete pago pelo cliente é zero no exemplo; se você cobra frete, inclua a receita resultante e as taxas aplicáveis de forma consistente.
Divida os custos em duas partes:
- C: Custos por pacote que não variam diretamente como percentagem do preço de venda, tais como inventário, embalagem, manuseio, entrega e uma taxa fixa de transação.
- r: a taxa combinada de encargos aplicada a esse preço de venda, expressa em decimal.
Para obter o preço P, O cálculo simplificado é:
Contribuição por pacote = P × (1 − r) − C
A margem de contribuição é o valor restante após a dedução dos custos incluídos neste modelo. Ela não representa automaticamente o lucro líquido. Indique se a aquisição de clientes, as devoluções, o armazenamento e as despesas gerais estão incluídos, excluídos ou tratados separadamente.
Para atingir a meta de margem de contribuição m Em relação ao preço:
Preço mínimo modelado = C ÷ (1 − r − m)
O denominador deve ser positivo. Esta fórmula também pressupõe que a taxa se aplica a P e que os demais custos permanecem constantes nos preços testados. Taxas percentuais cobradas sobre frete ou impostos, comissões escalonadas, taxas mínimas e demanda dependente do preço exigem um modelo mais detalhado.
Um exemplo prático para um conjunto de dois produtos
Suponha que os preços individuais regulares sejam $25 e $20, totalizando $45. Seus custos ilustrativos por pacote são:
| Custo de entrada | USD |
|---|---|
| Custo de aquisição de ambos os produtos | $14.00 |
| Embalagem | $1.20 |
| Separação e embalagem | $1.80 |
| Entrega paga pelo vendedor | $5.00 |
| Retornos incrementais esperados/custo de suporte | $1.00 |
| Taxa fixa de transação | $0.30 |
| C: custos fixos totais listados em dólares por pacote | $23.30 |
Considere uma cobrança adicional de 3% sobre P. A dedução de $1 aqui cobre custos extras de manuseio/suporte, e não reembolsos já deduzidos da receita. Evite contabilizar a mesma declaração duas vezes. Publicidade, despesas gerais, tratamento tributário e custos não listados estão excluídos deste exemplo.
| Preço do pacote | Desconto a partir de $45 | Contribuição | Contribuição/preço |
|---|---|---|---|
| $40 | 11.1% | $15.50 | 38.8% |
| $36 | 20.0% | $11.62 | 32.3% |
| $32 | 28.9% | $7.74 | 24.2% |
Em $36, o cálculo é $36 × 0,97 − $23,30 = $11,62. Para uma margem alvo de 30%, o preço mínimo modelado é $23,30 ÷ 0,67 = $34,776…, ou $34,78 arredondado para centavos.
Uma oferta $32 fica abaixo dessa meta específica. Isso não significa que seja sempre errado: um vendedor pode aceitar deliberadamente uma contribuição menor por um motivo justificado. Anote essa exceção antes de lançar a oferta, incluindo o valor da contribuição que você está disposto a abrir mão.
Calcule o custo do estoque a partir de um local de recebimento específico. Nosso planilha de custos de desembarque Ajuda a separar esse custo das despesas subsequentes do pedido do cliente. Recalcule quando houver alterações na embalagem, no frete ou na composição.
Compare o pacote com o que os clientes comprariam normalmente.
A alternativa relevante costuma ser um pedido normal de um único item, e não receita zero. Alguns compradores teriam comprado ambos os produtos a seus preços individuais. Outros teriam comprado apenas o item principal. Um pacote pode criar demanda adicional ou simplesmente reduzir a demanda que você já tinha.
Suponha que o pedido existente normalmente contribua com $10 e que o pacote $36 contribua com $11,62 sob definições de custo comparáveis. A diferença é de $1,62 por pedido convertido, e não o valor total de $11,62 do pacote. Essa comparação ainda estará incompleta se a taxa de conversão, o custo de aquisição ou as devoluções forem alterados.
Acompanhe a contribuição total para um grupo consistente de tráfego ou clientes, juntamente com a contribuição por pedido e conversão. O valor médio do pedido ajuda a descrever o tamanho da cesta, mas não mostra se a receita extra se pagou.
Se você realizar um teste controlado, defina os critérios de elegibilidade, a métrica principal e a duração antes de analisar os resultados. Evite comparar uma promoção de feriado com uma semana tranquila e atribuir toda a diferença ao pacote promocional. Com volumes pequenos, considere o resultado como uma indicação, em vez de afirmar que houve um aumento estatisticamente comprovado.
Confira o pedido embalado antes de finalizar o desconto.
Coloque os componentes corretos na embalagem adequada. Confirme as dimensões e o peso da embalagem, os materiais de proteção, o trabalho de montagem e a abrangência do destino. Dois produtos que cabem individualmente em uma caixa podem exigir caixas diferentes quando enviados juntos.
Solicite ao fornecedor de logística um orçamento com a configuração exata do pedido. Inclua itens extras, inserções, embalagens especiais, manuseio de produtos frágeis e qualquer envio dividido. Verifique se o estoque está no mesmo local e se o sistema de pedidos envia instruções claras sobre os componentes.
Para devoluções, determine como uma devolução parcial afeta o reembolso, o estoque e o restante da oferta. A política do cliente e a alocação real da plataforma devem estar em conformidade. Não presuma que o componente devolvido receberá seu preço integral individual se o cliente pagou um valor total com desconto por um pacote.
Serviço de separação e embalagem da Fulfillbot descreve a combinação de vários produtos em um único pacote. Para avaliar um pacote específico, forneça a lista de componentes, quantidades, regras de variação, especificações da embalagem, destinos e volume de pedidos esperado. Solicite a confirmação do escopo real de manuseio e envio antes de definir o desconto.
A Shopify realiza verificações antes do lançamento.
Se você usa o Shopify Bundles, revise-o. documentação oficial atual. Isso indica que a alteração do preço de um componente não atualiza automaticamente o preço do pacote. Mantenha um gatilho de revisão configurado para quando os preços ou custos dos componentes forem alterados.
A documentação também descreve os SKUs dos componentes que aparecem nos pedidos, o peso de envio derivado dos pesos dos componentes e os descontos atribuídos aos componentes por preço ponderado. Os descontos específicos do produto devem ser direcionados ao pacote principal. Verifique as instruções resultantes para pedidos, reembolsos e armazém na sua própria configuração; a documentação do aplicativo não é um teste das suas integrações.
Faça um pedido de teste que inclua as variantes selecionadas, um desconto e o destino real. Verifique as alterações no estoque e um cenário de devolução parcial. Confirme o que acontece quando um componente acaba, quando o estoque fica parado em diferentes locais e quando outra promoção é aplicada. A quantidade exibida do pacote não deve ser considerada como garantia de que todas as peças podem ser enviadas juntas do armazém pretendido.
Uma planilha prática para precificação de pacotes
Registre o seguinte para cada oferta proposta. Mantenha as suposições junto ao número, em vez de escondê-las em uma conversa separada.
| Campo da planilha | O que inserir |
|---|---|
| Oferecer | Códigos de barras (SKUs) dos componentes, quantidades, opções de variantes, opções de compra separada. |
| Receita | Preço do pacote, frete cobrado, regras de desconto, política de reembolso |
| Custo do estoque | Custo de todas as unidades incluídas no mesmo limite de localização |
| Cumprimento | Suposições sobre materiais, separação, montagem, entrega e fracionamento de encomendas. |
| Outros custos variáveis | Honorários fixos, honorários percentuais com base, suporte e subsídio de retorno. |
| Alvo | Valor das contribuições e/ou margem de contribuição, com as exclusões especificadas. |
| Comparação | Contribuição normal dos pedidos e como o comportamento do comprador pode mudar. |
| Gatilho de revisão | Alteração de custos, falta de componentes, padrão de devoluções ou data de término dos testes. |
Após a conclusão do teste, substitua as estimativas pelas medidas e custos reais da embalagem. Se a margem de lucro não for suficiente, altere o preço, o conteúdo, a embalagem ou o prazo de entrega. Se a oferta revisada ainda não cobrir os custos pretendidos, mantenha os produtos separados.
Perguntas frequentes sobre preços de pacotes
Um pacote sempre precisa de desconto?
Não. Conveniência, compatibilidade, apresentação ou um serviço incluído podem justificar o pacote pelo preço total. Se você alegar economia em relação às compras separadas, use uma comparação verdadeira e relevante e mantenha os itens incluídos consistentes.
Qual é um bom desconto para pacotes?
Não existe uma porcentagem universal. Comece com o valor para o cliente, a contribuição modelada e uma alternativa de compra realista. Em seguida, teste a demanda a um preço que sua operação possa suportar.
A precificação por pacote é a mesma coisa que a venda de kits?
A precificação por pacote define a oferta comercial. O kit é o trabalho operacional de reunir os componentes. Um pode existir sem o outro, portanto, tanto a definição de preços quanto o processo físico precisam de verificações independentes.
