Paket fiyatlandırması, iki veya daha fazla ürün veya hizmetin tek bir fiyata birlikte satılması anlamına gelir. Teklif genellikle bir indirim içerir, ancak karar aynı zamanda müşterilerin ayrı ayrı satın alabileceği ürünler, hangi kombinasyonların faydalı olduğu ve tüm siparişin teslimat maliyeti gibi faktörleri de dikkate alır.
E-ticaret satıcısı için, bir paket, müşterinin satın alma deneyimini iyileştirdiğinde ve ek maliyetlerden sonra kabul edilebilir bir katkı sağladığında başarılı sayılır. Daha büyük bir sepet tek başına bu sorunu çözmez. Ağır bir aksesuar veya ek bir paket, ikinci üründen kazanmayı beklediğiniz parayı tüketebilir.
Bu kılavuz, temel yapıları açıklamakta, fiyat hesaplamasını adım adım göstermekte ve paketi müşterilere sunmadan önce nelere dikkat edilmesi gerektiğini göstermektedir. Sayısal örnekler varsayımsaldır, piyasa kıyaslamaları veya Fulfillbot fiyat teklifleri değildir.
Paket fiyatlandırması nedir?
Bir paket, bir teklifi ve bir fiyatı bir araya getirir. Masa takımı, yemek kombinasyonu, yazılım paketi ve hizmet paketi bu yaklaşımı kullanabilir. Müşteri, eşdeğer bir ürünü tek tek satın almak yerine, birleştirilmiş teklif için ödeme yapar.
Fiziksel ürünlerin önceden monte edilmesi şart değildir. Bir mağaza, sipariş geldikten sonra depo bileşenlerini toplarken bir seti birlikte fiyatlandırabilir. Tersine, önceden paketlenmiş bir set tam fiyattan satılabilir. Fiyatlandırma ve depo montajı ayrı kararlardır.
Saf demetler ve karışık demetler
Salesforce'un paket fiyatlandırma kılavuzu Sadece paket halinde satılan saf paketleri, bileşenleri ayrı ayrı da satın alınabilen karışık paketlerden ayırır. İndirimi seçmeden önce yapıyı seçin.
| Yapı | Müşteri tercihi | Pratik soru |
|---|---|---|
| Saf paket | Komple paketi satın alın | Paket içeriğindeki her bir öğe gerekli veya istenen bir şey mi? |
| Karışık paket | Ürünleri tek tek veya seti satın alabilirsiniz. | Paket, mevcut satışları olumsuz etkilemeden yeterli değer katıyor mu? |
| Özelleştirilebilir paket | Belirtilen kurallar çerçevesinde seçim yapın. | İzin verilen her kombinasyon maliyet ve yerine getirme gereksinimlerini karşılayabilir mi? |
| Çoklu paket | Aynı üründen birkaç adet satın alın. | Birim bazındaki tasarruflar, daha büyük sevkiyat ve satın alma taahhüdünü karşılıyor mu? |
Özelleştirilebilir setler ve çoklu paketler içerikleri tanımlar; saf ve karışık ise ayrı ayrı satın alınıp alınamayacağını belirtir. Bu etiketler örtüşebilir. Tekli ürünler satışta kalmaya devam ediyorsa, üçlü paket karışık bir teklif olabilir.
Satın alma sorunlarından birini çözen ürünleri seçin.
Öncelikle ürünleri birlikte satın almak için bir neden belirleyin. Başlangıç seti, uyumlu aksesuarlar bulma ihtiyacını ortadan kaldırabilir. Yedek parça paketi, tekrar tekrar kullanıma uygun olabilir. Hediye seti ise uyumlu bir sunum sağlayabilir ve alıcıya montaj süresinden tasarruf ettirebilir.
Kullanım senaryosunu tek bir cümleyle yazın, ardından her bir bileşeni buna göre kontrol edin. Bir ürün yalnızca depoda bulunduğu için dahil edilmişse, müşterinin buna değer verip vermeyeceğini sorun. Ücretsiz bir ürün bile yer kaplar ve taşıma veya teslimat maliyetini artırabilir.
Mevcut sipariş kombinasyonlarını, müşteri sorularını ve iade nedenlerini gözden geçirin. Bunlar, bir teklifin test edilmesi için girdilerdir, her ziyaretçinin aynı paketi istediğinin kanıtı değildir. Müşterilerin düzenli olarak yalnızca bir parçaya ihtiyaç duyduğu durumlarda, setin özel olarak satılması için geçerli bir neden olmadığı sürece, ayrı bir alternatif bulundurun.
Fiyata nelerin dahil olduğunu açıkça belirtin: bileşen miktarları, varyantlar, ambalaj, kargo ücretleri ve varsa kurulum veya destek hizmetleri. İsteğe bağlı ekstraları gösteren bir fotoğraf, fiyat hesaplaması doğru olsa bile yanlış beklentiler yaratabilir.
Katkı paylarından paket fiyatını hesaplayın.
Gelir tanımını tutarlı bir şekilde kullanın. Aşağıdaki çalışma sayfasında, fiyat, indirimler düşüldükten ve vergi tahsilatı yapılmadan önce tahsil edilen ürün tutarıdır. Örnekte müşteri tarafından ödenen kargo ücreti sıfırdır; eğer kargo ücreti alıyorsanız, ortaya çıkan geliri ve geçerli ücretleri tutarlı bir şekilde dahil edin.
Maliyetleri iki kısma ayırın:
- C: Stok, ambalaj, taşıma, teslimat ve sabit işlem ücreti gibi satış fiyatının doğrudan yüzdesi olarak değişmeyen paket başına maliyetler.
- R: Söz konusu satış fiyatı üzerinden hesaplanan toplam ücret oranı, ondalık sayı olarak ifade edilir.
Fiyatı için P, Basitleştirilmiş hesaplama şu şekildedir:
Paket başına katkı = P × (1 − r) − C
Katkı payı, bu modelde yer alan maliyetlerden sonra kalan tutardır. Otomatik olarak net kâr anlamına gelmez. Müşteri edinimi, iadeler, depolama ve genel giderlerin dahil edilip edilmediğini, hariç tutulup tutulmadığını veya ayrı olarak ele alınıp alınmadığını belirtin.
Hedeflenen katkı marjına ulaşmak için m Fiyat konusunda:
Minimum modellenmiş fiyat = C ÷ (1 − r − m)
Payda pozitif olmalıdır. Bu formül ayrıca oranın P'ye uygulandığını ve diğer maliyetlerin test edilen fiyatlarda sabit kaldığını varsayar. Nakliye veya vergi üzerinden alınan yüzdelik ücretler, kademeli komisyonlar, asgari ücretler ve fiyata bağlı talep daha ayrıntılı bir model gerektirir.
İki ürünlü bir set için örnek bir uygulama
Varsayalım ki normal bireysel fiyatlar $25 ve $20, toplamda $45 olsun. Örnek olarak, paket başına maliyetleriniz şöyledir:
| Maliyet girdisi | Amerikan Doları |
|---|---|
| Her iki ürünün toplam maliyeti | $14.00 |
| Paketleme | $1.20 |
| Seçme ve paketleme | $1.80 |
| Kargo ücreti satıcı tarafından karşılanacaktır. | $5.00 |
| Beklenen artımlı getiriler/destek maliyeti | $1.00 |
| Sabit işlem ücreti | $0.30 |
| C: Paket başına listelenen toplam sabit dolar maliyetleri | $23.30 |
P kalemine ek olarak 3% ücreti uygulandığını varsayalım. Buradaki $1 indirimi, gelirden zaten düşülmüş olan iadelerden ziyade ek işlem/destek masraflarını kapsar. Aynı iadeyi iki kez saymaktan kaçının. Reklam, genel giderler, vergi uygulaması ve listelenmemiş maliyetler bu örnekten hariç tutulmuştur.
| Paket fiyatı | $45'ten itibaren indirim | Katkı | Katkı payı / fiyat |
|---|---|---|---|
| $40 | 11.1% | $15.50 | 38.8% |
| $36 | 20.0% | $11.62 | 32.3% |
| $32 | 28.9% | $7.74 | 24.2% |
$36'da hesaplama şu şekildedir: $36 × 0.97 − $23.30 = $11.62. 30% hedef marjı için modellenen fiyat tabanı şöyledir: $23.30 ÷ 0.67 = $34.776…, veya $34.78 (sent'e yuvarlanmış hali).
$32 teklifi, bu özel hedefin altında kalıyor. Bu her zaman yanlış değildir: bir satıcı, haklı bir amaçla kasıtlı olarak daha düşük bir katkı payını kabul edebilir. Teklifinizi sunmadan önce, ne kadar katkı payından vazgeçmeye hazır olduğunuzu da belirterek bu istisnayı yazın.
Belirli bir teslimat noktasından envanter maliyetini oluşturun. Bizim iniş maliyeti çalışma sayfası Bu maliyeti, sonraki müşteri siparişi giderlerinden ayırmaya yardımcı olur. Ambalaj, nakliye veya içerik değiştiğinde yeniden hesaplayın.
Müşterilerin normalde satın alacakları ürünlerle bu paketi karşılaştırın.
İlgili alternatif genellikle sıfır gelir değil, normal tek kalemlik bir sipariştir. Bazı alıcılar her iki ürünü de ayrı ayrı fiyatlarından satın alırdı. Diğerleri ise sadece ana ürünü satın alırdı. Bir paket, ek talep yaratabilir veya zaten var olan talebi düşürebilir.
Varsayalım ki mevcut sipariş normalde $10 katkı sağlarken, $36 paketi karşılaştırılabilir maliyet tanımları altında $11.62 katkı sağlıyor. Aradaki fark, paketin tamamı olan $11.62 değil, dönüştürülen her sipariş için $1.62'dir. Dönüşüm oranı, edinme maliyeti veya getiriler değişirse bu karşılaştırma yine de eksik kalır.
Tutarlı bir trafik veya müşteri grubu için toplam katkıyı, sipariş başına katkıyı ve dönüşüm oranını takip edin. Ortalama sipariş değeri sepet büyüklüğünü açıklamaya yardımcı olur ancak ek gelirin kendini amorti edip etmediğini gösteremez.
Kontrollü bir test yapıyorsanız, sonuçlara bakmadan önce uygunluk kriterlerini, temel ölçütü ve süreyi belirleyin. Bir tatil promosyonunu sakin bir haftayla karşılaştırmaktan ve tüm farkı pakete bağlamaktan kaçının. Küçük hacimlerde, sonucu istatistiksel olarak kanıtlanmış bir artış iddiasında bulunmak yerine yönlendirici olarak değerlendirin.
İndirimi kesinleştirmeden önce paketlenmiş siparişi kontrol edin.
İstenilen bileşenleri, istenen pakete yerleştirin. Paket boyutlarını ve ağırlığını, koruyucu malzemeleri, montaj işlemlerini ve varış yeri kapsamını doğrulayın. Tek başına bir kutuya sığan iki ürün, birlikte gönderildiğinde farklı bir kutu gerektirebilir.
Sipariş karşılama sağlayıcısından gerçek konfigürasyon için fiyat teklifi isteyin. Ek ürünler, ara parçalar, özel ambalajlama, kırılgan ürün taşıma ve varsa bölünmüş sevkiyatı da dahil edin. Stokların aynı yerde olup olmadığını ve sipariş sisteminin net bileşen talimatları gönderip göndermediğini kontrol edin.
İade işlemleri için, kısmi iadenin geri ödemeyi, stok durumunu ve teklifin geri kalanını nasıl etkilediğine karar verin. Müşteri politikası ve platformun fiili tahsisi birbirine uymalıdır. Müşteri indirimli paket toplamı ödediyse, iade edilen bileşenin tam bağımsız fiyatını alacağını varsaymayın.
Fulfillbot'un toplama ve paketleme hizmeti Birden fazla ürünü tek bir pakette birleştirmeyi tanımlar. Belirli bir paketi değerlendirmek için bileşen listesini, miktarları, varyant kurallarını, ambalaj özelliklerini, varış yerlerini ve beklenen sipariş hacmini belirtin. İndirimi belirlemeden önce gerçek taşıma ve sevkiyat kapsamının onaylanmasını isteyin.
Shopify lansmandan önce kontroller yapıyor.
Shopify Paketlerini kullanıyorsanız, özelliklerini inceleyin. mevcut resmi belgeler. Bileşen fiyatının değiştirilmesinin paket fiyatını otomatik olarak güncellemediğini belirtiyor. Bileşen fiyatları veya maliyetleri değiştiğinde bir inceleme tetikleyicisi bulundurun.
Dokümantasyon ayrıca siparişlerde görünen bileşen SKU'larını, bileşen ağırlıklarından türetilen gönderim ağırlığını ve ağırlıklı fiyata göre bileşenlere tahsis edilen indirimleri de açıklamaktadır. Ürüne özgü indirimler ana paketi hedeflemelidir. Oluşan sipariş, iade ve depo talimatlarını kendi kurulumunuzda doğrulayın; uygulama dokümantasyonu entegrasyonlarınızın bir testi değildir.
Seçilen varyantları, indirimi ve gerçek varış noktasını kapsayan bir deneme siparişi oluşturun. Stok değişikliklerini ve kısmi iade senaryosunu kontrol edin. Bir bileşenin tükendiğinde, stok farklı lokasyonlarda bulunduğunda ve başka bir promosyon uygulandığında neler olduğunu doğrulayın. Görüntülenen paket miktarı, tüm parçaların amaçlanan depodan birlikte gönderilebileceğinin kanıtı olarak değerlendirilmemelidir.
Pratik bir paket fiyatlandırma çalışma sayfası
Önerilen her teklif için aşağıdakileri kaydedin. Varsayımları ayrı bir konuşmada gizlemek yerine, rakamın yanına yazın.
| Çalışma sayfası alanı | Ne girilecek? |
|---|---|
| Teklif | Bileşen SKU'ları, miktarları, varyant seçenekleri, ayrı satın alma seçenekleri |
| Hasılat | Paket fiyatı, kargo ücreti, indirim kuralları, iade işlemleri |
| Envanter maliyeti | Aynı konum sınırındaki tüm dahil birimlerin maliyeti |
| Yerine Getirme | Malzemeler, toplama, montaj, teslimat ve parçalı paketleme varsayımları |
| Diğer değişken maliyetler | Sabit ücretler, taban ücretleri, destek ücretleri ve getiri payları ile birlikte yüzdelik ücretler. |
| Hedef | Belirtilen istisnalar dahil olmak üzere, katkı tutarı ve/veya katkı marjı. |
| Karşılaştırmak | Normal sipariş katkısı ve alıcı davranışının nasıl değişebileceği |
| İnceleme tetikleyicisi | Maliyet değişikliği, parça kıtlığı, iade modeli veya test bitiş tarihi |
Deneme süreci tamamlandıktan sonra, tahminleri gerçek paket ölçüleri ve ücretleriyle değiştirin. Kar marjı yetersiz kalırsa, fiyatı, içeriği, ambalajı veya gönderim taahhüdünü değiştirin. Revize edilmiş teklif hala amaçladığınız maliyetleri karşılayamıyorsa, ürünleri ayrı tutun.
Paket fiyatlandırması hakkında SSS
Paket halinde satılan ürünlere her zaman indirim uygulanması gerekir mi?
Hayır. Kolaylık, uyumluluk, sunum veya dahil edilen bir hizmet, paketin toplam fiyatını haklı çıkarabilir. Ayrı ayrı satın alımlara kıyasla tasarruf sağladığınızı iddia ediyorsanız, dürüst ve ilgili bir karşılaştırma yapın ve dahil edilen öğeleri tutarlı tutun.
İyi bir paket indirimi nedir?
Evrensel bir yüzde oranı yok. Müşteri değeri, modellenmiş katkı payı ve gerçekçi alternatif satın alma ile başlayın. Ardından, işletmenizin destekleyebileceği bir fiyatta talebi test edin.
Paket fiyatlandırması, set halinde satışa sunmayla aynı şey mi?
Paket fiyatlandırması ticari teklifi tanımlar. Kit oluşturma ise bileşenleri bir araya getirme operasyonel işlemidir. Biri diğerinden bağımsız olarak var olabilir, bu nedenle hem fiyatlandırma kurulumu hem de fiziksel süreç kendi kontrollerine ihtiyaç duyar.
