La tarification groupée consiste à vendre deux produits ou services, voire plus, ensemble à un prix unique. L'offre inclut souvent une réduction, mais la décision prend également en compte ce que les clients peuvent acheter séparément, les combinaisons les plus pertinentes et le coût total de livraison de la commande.
Pour un vendeur en ligne, un lot est réussi lorsqu'il améliore l'expérience d'achat du client et génère une marge acceptable après déduction des coûts supplémentaires. Un panier plus volumineux ne suffit pas à lui seul. Un accessoire lourd ou un colis supplémentaire peut annuler le profit escompté sur le second article.
Ce guide explique les principales structures, détaille le calcul des prix et indique les points à vérifier avant de proposer l'offre aux clients. Les exemples numériques sont hypothétiques et ne constituent ni des références de marché ni des devis Fulfillbot.
Qu'est-ce que la tarification groupée ?
Un forfait combine une offre et un prix. Un ensemble de bureau, un menu, une suite logicielle et un abonnement à un service peuvent tous bénéficier de cette formule. Le client paie l'offre globale au lieu d'acheter chaque article séparément.
Les produits physiques n'ont pas nécessairement besoin d'être assemblés au préalable. Un magasin peut fixer le prix d'un ensemble tandis que l'entrepôt prépare les composants après réception de la commande. À l'inverse, un kit préemballé peut être vendu au prix fort. La tarification et l'assemblage en entrepôt sont des décisions distinctes.
lots purs et lots mixtes
Guide des prix des offres groupées de Salesforce Il existe une différence entre les offres groupées pures, disponibles uniquement en pack, et les offres mixtes, dont les composants peuvent également être achetés séparément. Choisissez la formule avant de choisir la réduction.
| Structure | choix du client | Question pratique |
|---|---|---|
| Pack pur | Achetez le pack complet | Chaque élément inclus est-il nécessaire ou souhaité ? |
| lot mixte | Achetez les articles individuellement ou le lot. | Ce pack apporte-t-il suffisamment de valeur ajoutée sans pour autant nuire aux ventes existantes ? |
| Pack personnalisable | Choisissez dans le respect des règles établies | Chaque combinaison autorisée peut-elle satisfaire aux exigences de coût et de réalisation ? |
| Multipack | Achetez plusieurs unités du même article | Les économies réalisées sur les unités compensent-elles le coût plus élevé de l'expédition et l'engagement d'achat ? |
Les ensembles personnalisables et les multipacks décrivent leur contenu ; les termes « pur » et « mixte » indiquent si les articles peuvent être achetés séparément. Ces termes peuvent se recouper. Un pack de trois peut être considéré comme une offre mixte si des articles individuels restent disponibles à la vente.
Choisissez des produits qui résolvent un problème d'achat
Commencez par identifier une raison valable d'acheter ces articles ensemble. Un kit de démarrage peut vous éviter de chercher des accessoires compatibles. Un pack de recharge est idéal pour une utilisation répétée. Un coffret cadeau offre une présentation harmonieuse et fait gagner du temps à l'acheteur lors du montage.
Décrivez le cas d'utilisation en une phrase, puis vérifiez chaque composant par rapport à cette description. Si un produit est inclus uniquement parce qu'il est en stock, demandez-vous si le client lui trouverait une utilité. Un article gratuit occupe de l'espace et peut engendrer des frais de manutention ou de livraison.
Analysez les combinaisons de commandes existantes, les questions des clients et les motifs de retour. Ces informations vous permettront de tester une offre, et non de prouver que chaque client souhaite le même ensemble. Proposez une option à l'unité lorsque les clients n'ont besoin que d'un seul article, sauf raison valable de vendre l'ensemble en exclusivité.
Soyez précis quant à ce que comprend le prix : quantités de composants, variantes, emballage, frais de livraison et services d’installation ou d’assistance. Une photo présentant des options supplémentaires peut induire en erreur, même si le calcul du prix est correct.
Calculer le prix du lot à partir de la contribution
Utilisez une définition cohérente du chiffre d'affaires. Dans le tableau ci-dessous, le prix correspond au montant du produit perçu après les remises et avant les taxes à reverser. Les frais de livraison à la charge du client sont nuls dans cet exemple ; si vous facturez des frais de livraison, incluez systématiquement le chiffre d'affaires correspondant et les frais applicables.
Répartissez les coûts en deux parties :
- C: Les coûts par lot qui ne varient pas directement en pourcentage du prix de vente, tels que les stocks, l'emballage, la manutention, la livraison et les frais de transaction fixes.
- r : le taux combiné des frais appliqués à ce prix de vente, exprimé sous forme décimale.
Pour le prix P, le calcul simplifié est :
Contribution par paquet = P × (1 − r) − C
La marge sur coûts variables correspond au montant restant après déduction des coûts inclus dans ce modèle. Elle ne représente pas automatiquement le bénéfice net. Précisez si l'acquisition de clients, les retours, le stockage et les frais généraux sont inclus, exclus ou traités séparément.
Pour atteindre une marge de contribution cible m sur le prix :
Prix modélisé minimum = C ÷ (1 − r − m)
Le dénominateur doit être positif. Cette formule suppose également que le taux s'applique à P et que les autres coûts restent constants aux prix testés. Les frais en pourcentage appliqués à l'expédition ou aux taxes, les commissions échelonnées, les frais minimums et la demande dépendant du prix nécessitent un modèle plus détaillé.
Un exemple résolu pour un ensemble de deux produits
Supposons que les prix individuels habituels soient de $25 et $20, soit un total de $45. Voici, à titre d'exemple, les coûts par lot :
| Coût d'entrée | USD |
|---|---|
| Coût total des deux produits à l'arrivée | $14.00 |
| Emballage | $1.20 |
| Cueillette et emballage | $1.80 |
| Frais de livraison à la charge du vendeur | $5.00 |
| Rendements incrémentaux attendus/coût de support | $1.00 |
| Frais fixes de transaction | $0.30 |
| C : total des coûts fixes en dollars indiqués par lot | $23.30 |
Supposons une charge supplémentaire de 3% sur P. L'allocation $1 couvre ici les frais de traitement et d'assistance supplémentaires, et non les remboursements déjà déduits du chiffre d'affaires. Évitez de comptabiliser deux fois la même déclaration. Les frais de publicité, les frais généraux, le traitement fiscal et les coûts non déclarés sont exclus de cet exemple.
| Prix du forfait | Remise à partir de $45 | Contribution | Contribution / prix |
|---|---|---|---|
| $40 | 11.1% | $15.50 | 38.8% |
| $36 | 20.0% | $11.62 | 32.3% |
| $32 | 28.9% | $7.74 | 24.2% |
À $36, le calcul est $36 × 0,97 − $23,30 = $11,62. Pour une marge cible de 30%, le prix plancher modélisé est de : $23,30 ÷ 0,67 = $34,776…, ou $34,78 arrondi au centime supérieur.
Une offre $32 est inférieure à cet objectif. Ce n'est pas systématiquement une erreur : un vendeur peut accepter délibérément une contribution moindre pour une raison valable. Notez cette exception avant de lancer l'offre, en précisant le montant de la contribution que vous êtes prêt à céder.
Calculez le coût des stocks à partir d'un lieu de réception désigné. feuille de calcul du coût d'acquisition Cela permet de dissocier ce coût des frais liés aux commandes clients ultérieures. Il convient de recalculer en cas de modification de l'emballage, du transport ou de la composition.
Comparez ce lot avec ce que les clients achèteraient autrement.
L'alternative pertinente est souvent une commande classique d'un seul article, et non un chiffre d'affaires nul. Certains acheteurs auraient acheté les deux produits à leur prix individuel. D'autres n'auraient acheté que l'article principal. Une offre groupée peut générer une demande supplémentaire ou simplement réduire une demande existante.
Supposons que la commande existante contribue normalement à hauteur de $10 et que le lot $36 contribue à hauteur de $11,62 selon des définitions de coûts comparables. La différence est de $1,62 par commande convertie, et non de la totalité des $11,62 du lot. Cette comparaison reste incomplète si le taux de conversion, le coût d'acquisition ou les rendements varient.
Suivez la contribution totale pour un trafic ou un groupe de clients constant, ainsi que la contribution par commande et par conversion. La valeur moyenne des commandes permet d'évaluer la taille du panier moyen, mais ne permet pas de déterminer si les revenus supplémentaires ont été rentabilisés.
Si vous réalisez un test contrôlé, définissez les critères d'éligibilité, l'indicateur principal et la durée avant d'analyser les résultats. Évitez de comparer une promotion de fin d'année à une semaine creuse et d'attribuer la différence à l'offre groupée. En cas de faibles volumes, considérez le résultat comme une tendance plutôt que comme une preuve statistique d'une augmentation significative.
Vérifiez la commande emballée avant de finaliser la réduction.
Placez les composants prévus dans l'emballage prévu. Vérifiez les dimensions et le poids de l'emballage, les matériaux de protection, le travail d'assemblage et la couverture du lieu de destination. Deux produits qui tiennent individuellement dans une boîte peuvent nécessiter une boîte différente lorsqu'ils sont expédiés ensemble.
Demandez au prestataire logistique de vous fournir un devis détaillé incluant la configuration exacte. Précisez les commandes supplémentaires, les insertions, l'emballage spécial, la manutention des articles fragiles et tout envoi fractionné. Vérifiez que les stocks se trouvent au même endroit et que le système de commande fournit des instructions claires concernant les composants.
En cas de retour, déterminez l'impact d'un retour partiel sur le remboursement, les stocks et le reste de l'offre. La politique client et l'allocation réelle de la plateforme doivent concorder. Ne présumez pas que le composant retourné sera remboursé à son prix unitaire complet si le client a bénéficié d'une réduction sur le prix total d'un pack.
Service de préparation et d'emballage de Fulfillbot Ce terme désigne le regroupement de plusieurs produits en un seul colis. Pour évaluer un lot spécifique, veuillez fournir la liste des composants, les quantités, les règles relatives aux variantes, les spécifications d'emballage, les destinations et le volume de commandes prévu. Veuillez demander une confirmation des modalités de manutention et d'expédition réelles avant d'appliquer la remise.
Shopify effectue des vérifications avant le lancement
Si vous utilisez Shopify Bundles, consultez ses fonctionnalités. documentation officielle actuelle. Il est précisé que la modification du prix d'un composant n'entraîne pas automatiquement la mise à jour du prix du lot. Il est donc nécessaire de mettre en place un système de notification en cas de modification des prix ou des coûts des composants.
La documentation décrit également les références des composants figurant dans les commandes, le poids d'expédition calculé à partir du poids des composants et les remises appliquées aux composants en fonction de leur prix pondéré. Les remises spécifiques à un produit doivent s'appliquer au lot principal. Veuillez vérifier les instructions relatives aux commandes, aux remboursements et à l'entrepôt dans votre configuration ; la documentation de l'application ne constitue pas un test de vos intégrations.
Effectuez une commande test incluant les variantes sélectionnées, une remise et la destination réelle. Vérifiez les variations de stock et un scénario de retour partiel. Confirmez ce qui se passe en cas de rupture de stock d'un composant, de stock réparti sur plusieurs sites et d'application d'une autre promotion. La quantité affichée pour un lot ne garantit pas que toutes les pièces pourront être expédiées ensemble depuis l'entrepôt prévu.
Feuille de calcul pratique pour la tarification des lots
Pour chaque offre proposée, consignez les éléments suivants. Présentez les hypothèses à côté du montant plutôt que de les aborder dans une conversation séparée.
| Champ de feuille de calcul | Que faut-il saisir ? |
|---|---|
| Offre | Références des composants, quantités, choix de variantes, options d'achat séparée |
| Revenu | Prix du lot, frais de port, conditions de réduction, modalités de remboursement |
| Coût des stocks | Coût de toutes les unités incluses à la même limite d'emplacement |
| Accomplissement | Hypothèses relatives aux matériaux, à la préparation de commandes, à l'assemblage, à la livraison et au fractionnement des colis |
| Autres coûts variables | Honoraires fixes, honoraires en pourcentage avec leur base, leur indemnité de support et de retour. |
| Cible | Montant des contributions et/ou marge de contribution, avec les exclusions indiquées |
| Comparaison | Contribution normale aux commandes et évolution possible du comportement des acheteurs |
| Révision du déclencheur | Changement de coût, pénurie de composants, modèle de retour ou date de fin de test |
Une fois la période d'essai terminée, remplacez les estimations par les dimensions et les frais réels des colis. Si la marge est insuffisante, modifiez le prix, le contenu, l'emballage ou les conditions de livraison. Si l'offre révisée ne couvre toujours pas les coûts prévus, vendez les produits séparément.
FAQ sur les prix des forfaits
Un lot a-t-il toujours besoin d'une réduction ?
Non. La commodité, la compatibilité, la présentation ou un service inclus peuvent justifier le prix global du forfait. Si vous mettez en avant des économies par rapport à des achats séparés, utilisez une comparaison honnête et pertinente et veillez à ce que les articles inclus restent les mêmes.
Qu'est-ce qu'une bonne réduction sur un pack ?
Il n'existe pas de pourcentage universel. Commencez par évaluer la valeur client, la contribution modélisée et une alternative d'achat réaliste. Testez ensuite la demande à un prix que votre activité peut supporter.
Le prix des lots est-il le même que celui des kits ?
La tarification groupée définit l'offre commerciale. Le kitting désigne l'opération d'assemblage des composants. L'un peut exister indépendamment de l'autre ; par conséquent, la tarification et le processus physique doivent faire l'objet de vérifications distinctes.
