La vendita a pacchetto consiste nel commercializzare due o più prodotti o servizi insieme a un prezzo complessivo. L'offerta spesso include uno sconto, ma la decisione tiene conto anche di ciò che i clienti possono acquistare separatamente, di quali combinazioni siano più utili e dei costi di consegna dell'intero ordine.
Per un venditore online, un pacchetto ha successo quando migliora l'esperienza di acquisto del cliente e genera un margine di profitto accettabile al netto dei costi aggiuntivi. Un carrello più grande da solo non risolve la questione. Un accessorio pesante o un pacco extra possono infatti ridurre il ricavo previsto dalla vendita del secondo articolo.
Questa guida illustra le strutture principali, descrive il calcolo del prezzo e mostra cosa verificare prima di offrire il pacchetto ai clienti. Gli esempi numerici sono ipotetici e non rappresentano benchmark di mercato o preventivi di Fulfillbot.
Che cos'è il prezzo a pacchetto?
Un pacchetto combina un'offerta e un prezzo. Un set da scrivania, un menu combinato, una suite di software e un pacchetto di servizi possono tutti avvalersi di questo approccio. Il cliente paga per l'offerta combinata anziché acquistare singolarmente i singoli articoli equivalenti.
Non è necessario che i prodotti fisici vengano assemblati in anticipo. Un negozio può prezzare un set completo, mentre il magazzino seleziona i singoli componenti dopo l'arrivo dell'ordine. Viceversa, un kit preconfezionato può essere venduto a prezzo pieno. La determinazione del prezzo e l'assemblaggio in magazzino sono decisioni separate.
Pacchetti puri e pacchetti misti
Guida ai prezzi dei pacchetti di Salesforce Si distingue tra pacchetti puri, disponibili solo come pacchetto unico, e pacchetti misti, i cui componenti possono essere acquistati anche singolarmente. Scegli la struttura prima di scegliere lo sconto.
| Struttura | Scelta del cliente | Domanda pratica |
|---|---|---|
| Pacchetto puro | Acquista il pacchetto completo | Ogni elemento incluso è necessario o desiderato? |
| Pacchetto misto | Acquista i singoli articoli o il set | Il pacchetto offre un valore aggiunto sufficiente senza compromettere le vendite esistenti? |
| Pacchetto personalizzabile | Scegliete entro le regole stabilite | Tutte le combinazioni consentite possono soddisfare i requisiti di costo e di adempimento? |
| Confezione multipla | Acquista più unità dello stesso articolo | Il risparmio unitario copre i costi di spedizione e l'impegno di acquisto più consistenti? |
Le diciture "set personalizzabili" e "confezioni multiple" descrivono il contenuto; "puro" e "misto" indicano se è possibile acquistare i prodotti singolarmente. Queste etichette possono sovrapporsi. Una confezione da tre articoli può essere un'offerta mista se i singoli articoli sono ancora in vendita.
Scegli prodotti che risolvano un problema di acquisto
Parti da una motivazione valida per acquistare gli articoli insieme. Un set iniziale potrebbe eliminare la necessità di cercare accessori compatibili. Una confezione di ricarica può essere adatta a un utilizzo ripetuto. Un set regalo può offrire una presentazione coordinata e far risparmiare tempo di assemblaggio all'acquirente.
Descrivi il caso d'uso in una frase, quindi verifica la corrispondenza di ciascun componente. Se un prodotto è incluso solo perché è disponibile in magazzino, chiediti se il cliente lo apprezzerebbe. Un articolo gratuito occupa comunque spazio e potrebbe comportare costi aggiuntivi di gestione o consegna.
Esaminate le combinazioni di ordini esistenti, le domande dei clienti e i motivi dei resi. Questi dati servono per testare un'offerta, non per dimostrare che ogni visitatore desideri lo stesso pacchetto. Mantenete un'alternativa con prodotti separati quando i clienti necessitano regolarmente di un solo componente, a meno che non vi sia una valida ragione per vendere il set in esclusiva.
Specifica chiaramente cosa include il prezzo: quantità dei componenti, varianti, imballaggio, spese di spedizione ed eventuali servizi di installazione o assistenza. Una foto che mostra optional può creare aspettative errate, anche se il calcolo del prezzo è corretto.
Calcola il prezzo del pacchetto in base al contributo
Utilizza una definizione coerente di ricavo. Nel foglio di calcolo sottostante, il prezzo corrisponde all'importo del prodotto incassato al netto degli sconti e prima delle imposte riscosse per il versamento. Le spese di spedizione a carico del cliente sono pari a zero nell'esempio; se applichi un costo di spedizione, includi in modo coerente i ricavi risultanti e le relative commissioni.
Suddividere i costi in due parti:
- C: costi per confezione che non variano direttamente in percentuale sul prezzo di vendita, come ad esempio inventario, imballaggio, gestione, consegna e una commissione fissa per transazione.
- R: l'aliquota complessiva degli oneri applicati a quel prezzo di vendita, espressa in forma decimale.
Per il prezzo P, Il calcolo semplificato è:
Contributo per fascio = P × (1 − r) − C
Il margine di contribuzione è l'importo rimanente dopo aver detratto i costi inclusi in questo modello. Non corrisponde automaticamente all'utile netto. Specificare se l'acquisizione dei clienti, i resi, lo stoccaggio e le spese generali sono inclusi, esclusi o trattati separatamente.
Per raggiungere un margine di contribuzione obiettivo m sul prezzo:
Prezzo minimo modellato = C ÷ (1 − r − m)
Il denominatore deve essere positivo. Questa formula presuppone inoltre che la tariffa si applichi a P e che gli altri costi rimangano costanti ai prezzi testati. Commissioni percentuali applicate su spedizione o tasse, commissioni a scaglioni, commissioni minime e domanda dipendente dal prezzo richiedono un modello più dettagliato.
Un esempio pratico per un set di due prodotti
Supponiamo che i prezzi individuali standard siano $25 e $20, per un totale di $45. I costi illustrativi per pacchetto sono:
| Costo di input | Dollaro statunitense |
|---|---|
| Costo di sbarco di entrambi i prodotti | $14.00 |
| Imballaggio | $1.20 |
| Selezione e confezionamento | $1.80 |
| Spedizione a carico del venditore | $5.00 |
| Rendimenti incrementali attesi/costi di supporto | $1.00 |
| Commissione fissa per transazione | $0.30 |
| C: costi fissi totali in dollari elencati per pacchetto | $23.30 |
Ipotizziamo un ulteriore addebito 3% su P. L'indennità $1 qui copre la gestione/assistenza extra, non i rimborsi già dedotti dai ricavi. Evita di conteggiare due volte lo stesso reso. Pubblicità, spese generali, trattamento fiscale e costi non elencati sono esclusi da questo esempio.
| Prezzo del pacchetto | Codice sconto: $45 | Contributo | Contributo / prezzo |
|---|---|---|---|
| $40 | 11.1% | $15.50 | 38.8% |
| $36 | 20.0% | $11.62 | 32.3% |
| $32 | 28.9% | $7.74 | 24.2% |
Al punto $36, il calcolo è $36 × 0,97 − $23,30 = $11,62. Per un margine obiettivo 30%, il prezzo minimo modellato è $23.30 ÷ 0.67 = $34.776…, O $34.78 arrotondato per eccesso ai centesimi.
Un'offerta di $32 è inferiore a quell'obiettivo specifico. Non è necessariamente sbagliato: un venditore potrebbe accettare deliberatamente un contributo inferiore per una ragione giustificata. Annotate questa eccezione prima del lancio, specificando anche l'ammontare del contributo a cui siete disposti a rinunciare.
Calcola il costo dell'inventario da una specifica ubicazione di ricezione. foglio di calcolo dei costi di sbarco Consente di separare tale costo dalle spese successive relative agli ordini dei clienti. Ricalcolare in caso di modifiche all'imballaggio, al trasporto o alla composizione del prodotto.
Confronta il pacchetto con ciò che i clienti acquisterebbero altrimenti
L'alternativa più valida è spesso un normale ordine di un singolo articolo, non un ricavo nullo. Alcuni acquirenti avrebbero acquistato entrambi i prodotti ai rispettivi prezzi individuali. Altri avrebbero acquistato solo l'articolo principale. Un pacchetto può creare ulteriore domanda o semplicemente scontare una domanda già esistente.
Supponiamo che l'ordine esistente contribuisca normalmente con $10 e che il pacchetto $36 contribuisca con $11,62 in base a definizioni di costo comparabili. La differenza è di $1,62 per ciascun ordine convertito, non dell'intero pacchetto da $11,62. Questo confronto è comunque incompleto se cambiano il tasso di conversione, il costo di acquisizione o i resi.
Monitora il contributo totale per un gruppo di traffico o clienti costante, insieme al contributo per ordine e per conversione. Il valore medio dell'ordine aiuta a descrivere la dimensione del carrello, ma non può mostrare se le entrate aggiuntive si sono ripagate da sole.
Se si esegue un test controllato, è necessario definire i criteri di ammissibilità, la metrica principale e la durata prima di analizzare i risultati. Evitate di confrontare una promozione per le festività con una settimana tranquilla e di attribuire l'intera differenza al pacchetto promozionale. Con volumi ridotti, considerate il risultato come indicativo piuttosto che come un incremento statisticamente significativo.
Verifica l'ordine imballato prima di finalizzare lo sconto
Inserire i componenti previsti nell'imballaggio previsto. Verificare le dimensioni e il peso dell'imballaggio, i materiali di protezione, le operazioni di assemblaggio e la copertura di destinazione. Due prodotti che singolarmente entrano in una scatola potrebbero richiedere un imballaggio diverso per la spedizione congiunta.
Chiedi al fornitore di servizi di evasione ordini un preventivo per la configurazione effettiva. Includi eventuali ordini extra, inserti, imballaggi speciali, movimentazione di articoli fragili e qualsiasi spedizione frazionata. Verifica che l'inventario si trovi nella stessa ubicazione e che il sistema di gestione degli ordini invii istruzioni chiare sui componenti.
Per i resi, è necessario valutare come un reso parziale influisca sul rimborso, sulle scorte e sul resto dell'offerta. La politica del cliente e l'effettiva allocazione della piattaforma devono coincidere. Non si deve presumere che il componente restituito riceva il suo prezzo intero se il cliente ha pagato un pacchetto scontato.
Servizio di prelievo e imballaggio di Fulfillbot Descrive la combinazione di più prodotti in un unico pacchetto. Per valutare un pacchetto specifico, fornire l'elenco dei componenti, le quantità, le regole di variante, le specifiche di imballaggio, le destinazioni e il volume d'ordine previsto. Richiedere conferma dell'effettiva gestione e spedizione prima di applicare lo sconto.
Shopify effettua controlli prima del lancio
Se utilizzi Shopify Bundles, rivedi il suo documentazione ufficiale attuale. Si precisa che la modifica del prezzo di un componente non aggiorna automaticamente il prezzo del pacchetto. È necessario impostare un trigger di revisione quando cambiano i prezzi o i costi dei componenti.
La documentazione descrive anche i codici SKU dei componenti che compaiono negli ordini, il peso di spedizione derivato dal peso dei componenti e gli sconti assegnati ai componenti in base al prezzo ponderato. Gli sconti specifici per prodotto devono essere applicati al pacchetto principale. Verificate le istruzioni risultanti per l'ordine, il rimborso e il magazzino nella vostra configurazione; la documentazione dell'app non è un test delle vostre integrazioni.
Esegui un ordine di prova che includa le varianti selezionate, uno sconto e la destinazione effettiva. Verifica le variazioni di inventario e uno scenario di reso parziale. Conferma cosa succede quando un componente si esaurisce, quando le scorte sono dislocate in diverse sedi e quando si applica un'altra promozione. La quantità di un pacchetto visualizzata non deve essere considerata una prova che tutti i componenti possano essere spediti insieme dal magazzino di destinazione.
Un pratico foglio di calcolo per la determinazione dei prezzi dei pacchetti
Annotate quanto segue per ogni offerta proposta. Indicate le ipotesi accanto alla cifra, anziché elencarle in una conversazione separata.
| Campo del foglio di lavoro | Cosa inserire |
|---|---|
| Offerta | Codici prodotto dei componenti, quantità, varianti disponibili, opzioni di acquisto separato |
| Reddito | Prezzo del pacchetto, spese di spedizione, regole di sconto, procedura di rimborso |
| Costo di inventario | Costo di tutte le unità incluse nello stesso perimetro di localizzazione |
| Compimento | Materiali, prelievo, assemblaggio, consegna e ipotesi di suddivisione del pacco |
| Altri costi variabili | Commissioni fisse, commissioni percentuali con base, supporto e indennità di rendimento |
| Bersaglio | Importo del contributo e/o margine di contribuzione, con le esclusioni indicate |
| Confronto | Contributo normale degli ordini e come potrebbe cambiare il comportamento degli acquirenti |
| Attivazione della revisione | Variazione dei costi, carenza di componenti, andamento dei resi o data di fine del test |
Una volta completata la prova, sostituite le stime con le dimensioni effettive del pacco e i relativi costi. Se il margine di profitto non è sufficiente, modificate il prezzo, il contenuto, l'imballaggio o le condizioni di spedizione. Se anche l'offerta rivista non riesce a coprire i costi previsti, tenete i prodotti separati.
Domande frequenti sui prezzi dei pacchetti
Un pacchetto deve sempre essere scontato?
No. La comodità, la compatibilità, la presentazione o un servizio incluso possono giustificare il prezzo complessivo del pacchetto. Se si dichiara un risparmio rispetto ad acquisti separati, è necessario utilizzare un confronto veritiero e pertinente e mantenere invariati gli articoli inclusi.
Cos'è un buon sconto per pacchetti di prodotti?
Non esiste una percentuale universale. Iniziate dal valore per il cliente, dal contributo previsto e da un'alternativa di acquisto realistica. Quindi, testate la domanda a un prezzo che la vostra attività può sostenere.
Il prezzo a pacchetto è lo stesso del prezzo per kit?
La definizione del prezzo a pacchetto definisce l'offerta commerciale. Il kitting è il lavoro operativo di assemblaggio dei componenti. L'uno può esistere senza l'altro, quindi sia la definizione del prezzo che il processo fisico necessitano di verifiche separate.
