Bündelpreise: Strategien, Beispiele und eine Margentabelle

Bei Paketpreisen werden zwei oder mehr Produkte oder Dienstleistungen zusammen zu einem Gesamtpreis angeboten. Das Angebot beinhaltet oft einen Rabatt, aber die Entscheidung hängt auch davon ab, was Kunden einzeln kaufen können, welche Kombinationen sinnvoll sind und wie hoch die Lieferkosten für die gesamte Bestellung sind.

Für einen Online-Händler ist ein Bundle dann erfolgreich, wenn es den Kauf des Kunden aufwertet und nach Abzug der zusätzlichen Kosten einen akzeptablen Gewinn erwirtschaftet. Ein größerer Warenkorb allein reicht dafür nicht aus. Ein schweres Zubehörteil oder ein zusätzliches Paket können den erwarteten Gewinn des zweiten Artikels aufzehren.

Dieser Leitfaden erläutert die wichtigsten Strukturen, führt durch eine Preisberechnung und zeigt, was vor dem Anbieten des Pakets an Kunden zu prüfen ist. Die Zahlenbeispiele sind hypothetisch und stellen keine Marktvergleichswerte oder Angebote von Fulfillbot dar.

Was versteht man unter Paketpreisen?

Ein Bundle kombiniert ein Angebot mit einem Festpreis. Beispiele hierfür sind Schreibtischsets, Menü-Kombinationen, Software-Suiten und Servicepakete. Der Kunde zahlt für das Gesamtpaket, anstatt die einzelnen Artikel separat zusammenzustellen.

Die physischen Produkte müssen nicht zwingend vorab montiert werden. Ein Geschäft kann ein Set zusammenstellen und bepreisen, während das Lager die einzelnen Komponenten nach Bestelleingang kommissioniert. Umgekehrt kann ein vorkonfektionierter Bausatz zum vollen Preis verkauft werden. Preisgestaltung und Lagerzusammenstellung sind separate Entscheidungen.

Reine Bundles und gemischte Bundles

Salesforce-Preisleitfaden für Paketangebote Es wird zwischen reinen Paketen, die nur als Komplettpaket erhältlich sind, und gemischten Paketen unterschieden, deren Komponenten auch einzeln erworben werden können. Wählen Sie die Paketstruktur, bevor Sie den Rabatt auswählen.

Individuell anpassbare Sets und Multipacks beschreiben den Inhalt; „rein“ und „gemischt“ geben an, ob Einzelkäufe möglich sind. Diese Bezeichnungen können sich überschneiden. Ein Dreierpack kann ein gemischtes Angebot sein, wenn Einzelprodukte weiterhin erhältlich sind.

Wählen Sie Produkte, die ein Kaufproblem lösen.

Überlegen Sie sich zunächst einen Grund, die Artikel zusammen zu kaufen. Ein Starterset macht die Suche nach passendem Zubehör überflüssig. Eine Nachfüllpackung eignet sich für den wiederholten Gebrauch. Ein Geschenkset bietet eine stimmige Präsentation und spart dem Käufer Zeit beim Zusammenbau.

Beschreiben Sie den Anwendungsfall in einem Satz und prüfen Sie anschließend jede Komponente anhand dieses Satzes. Wenn ein Produkt nur deshalb aufgeführt wird, weil es im Lager vorhanden ist, fragen Sie sich, ob der Kunde es wertschätzen würde. Auch ein kostenloser Artikel benötigt Platz und kann Bearbeitungs- oder Lieferkosten verursachen.

Prüfen Sie bestehende Bestellkombinationen, Kundenfragen und Rückgabegründe. Diese Daten dienen als Grundlage für ein Testangebot und beweisen nicht, dass jeder Besucher dasselbe Paket wünscht. Bieten Sie weiterhin eine Alternative ohne Paket an, wenn Kunden regelmäßig nur ein Teil benötigen – es sei denn, es gibt einen triftigen Grund, das Set exklusiv zu verkaufen.

Geben Sie genau an, was im Preis enthalten ist: Anzahl der Komponenten, Varianten, Verpackung, Versandkosten sowie Installations- und Supportleistungen. Ein Foto mit optionalem Zubehör kann falsche Erwartungen wecken, selbst wenn die Preisberechnung korrekt ist.

Berechnen Sie den Paketpreis aus dem Beitrag

Verwenden Sie eine einheitliche Umsatzdefinition. Im untenstehenden Arbeitsblatt entspricht der Preis dem Produktbetrag nach Abzug von Rabatten und vor Abzug der Steuern. Die vom Kunden zu tragenden Versandkosten sind in diesem Beispiel null. Falls Sie Versandkosten berechnen, berücksichtigen Sie den daraus resultierenden Umsatz und die entsprechenden Gebühren einheitlich.

Die Kosten lassen sich in zwei Teile gliedern:

• C: Kosten pro Bundle, die sich nicht direkt als Prozentsatz des Verkaufspreises ändern, wie z. B. Lagerhaltung, Verpackung, Bearbeitung, Lieferung und eine feste Transaktionsgebühr.
• R: Der Gesamtbetrag der auf diesen Verkaufspreis erhobenen Gebühren, ausgedrückt als Dezimalzahl.

Zum Preis P, Die vereinfachte Berechnung lautet:

Beitrag pro Bündel = P × (1 − r) − C

Der Deckungsbeitrag ist der Betrag, der nach Abzug der in diesem Modell enthaltenen Kosten verbleibt. Er entspricht nicht automatisch dem Nettogewinn. Geben Sie an, ob Kundengewinnung, Retouren, Lagerung und Gemeinkosten einbezogen, ausgeschlossen oder separat behandelt werden.

Um einen Zieldeckungsbeitrag zu erreichen m zum Preis:

Minimaler Modellpreis = C ÷ (1 − r − m)

Der Nenner muss positiv sein. Diese Formel setzt außerdem voraus, dass der Zinssatz für P gilt und die übrigen Kosten bei den getesteten Preisen konstant bleiben. Prozentuale Gebühren auf Versand oder Steuern, gestaffelte Provisionen, Mindestgebühren und preisabhängige Nachfrage erfordern ein detaillierteres Modell.

Ein ausgearbeitetes Beispiel für ein Set aus zwei Produkten

Angenommen, die regulären Einzelpreise betragen $25 und $20, insgesamt also $45. Ihre beispielhaften Kosten pro Bündel sind:

Angenommen, für P fällt eine weitere Gebühr gemäß 3% an. Die Pauschale gemäß $1 deckt hier zusätzlichen Bearbeitungs- und Unterstützungsaufwand ab und ist nicht mit bereits vom Umsatz abgezogenen Rückerstattungen vereinbar. Doppelte Zählungen derselben Rücksendung sind zu vermeiden. Werbung, Gemeinkosten, steuerliche Behandlung und nicht aufgeführte Kosten sind in diesem Beispiel nicht enthalten.

Bei $36 lautet die Berechnung: $36 × 0,97 − $23,30 = $11,62. Bei einer Zielmarge von 30% beträgt der modellierte Mindestpreis: $23,30 ÷ 0,67 = $34,776…, oder $34,78 aufgerundet auf Cent.

Ein $32-Angebot liegt unter diesem Zielwert. Das ist nicht grundsätzlich falsch: Ein Verkäufer könnte aus einem berechtigten Grund bewusst einen geringeren Beitrag akzeptieren. Notieren Sie sich diese Ausnahme vor dem Start des Angebots und geben Sie an, auf welchen Beitrag Sie verzichten würden.

Ermitteln Sie die Lagerkosten ab einem festgelegten Wareneingangsort. Arbeitsblatt zu den Landekosten Dies hilft, diese Kosten von den nachfolgenden Kosten für Kundenbestellungen zu trennen. Eine Neuberechnung ist erforderlich, wenn sich Verpackung, Fracht oder Zusammensetzung ändern.

Vergleichen Sie das Paket mit dem, was Kunden sonst kaufen würden.

Die relevante Alternative ist oft eine normale Einzelbestellung, nicht etwa ein Umsatz von null. Manche Käufer hätten beide Produkte zu ihren Einzelpreisen gekauft. Andere hätten nur den Hauptartikel gekauft. Ein Bundle kann zusätzliche Nachfrage erzeugen oder einfach die bereits vorhandene Nachfrage reduzieren.

Angenommen, die bestehende Bestellung trägt normalerweise $10 bei und das $36-Bundle trägt bei vergleichbaren Kostendefinitionen $11,62 bei. Die Differenz beträgt $1,62 pro umgewandelter Bestellung, nicht die gesamten $11,62 des Bundles. Dieser Vergleich ist weiterhin unvollständig, wenn sich die Konversionsrate, die Akquisitionskosten oder die Retouren ändern.

Verfolgen Sie den Gesamtbeitrag für einen konstanten Kundenverkehr oder eine bestimmte Kundengruppe sowie den Beitrag pro Bestellung und Conversion. Der durchschnittliche Bestellwert gibt zwar Aufschluss über die Warenkorbgröße, zeigt aber nicht, ob sich die zusätzlichen Einnahmen rentiert haben.

Führen Sie bei kontrollierten Tests vor der Auswertung der Ergebnisse die Teilnahmevoraussetzungen, die primäre Kennzahl und die Testdauer durch. Vergleichen Sie beispielsweise eine Aktionswoche nicht mit einer umsatzschwachen Woche und schreiben Sie den gesamten Unterschied nicht dem Aktionspaket zu. Bei geringen Volumina sollten Sie das Ergebnis als Indikator für die Richtung betrachten, anstatt einen statistisch belegten Umsatzanstieg zu behaupten.

Bitte prüfen Sie die verpackte Bestellung, bevor Sie den Rabatt endgültig gewähren.

Legen Sie die vorgesehenen Komponenten in die vorgesehene Verpackung. Prüfen Sie die Verpackungsmaße und das Gewicht, das benötigte Schutzmaterial, die Montagearbeiten und die Abdeckung des Zielortes. Zwei Produkte, die einzeln in einen Karton passen, benötigen möglicherweise unterschiedliche Kartons, wenn sie zusammen versendet werden.

Bitten Sie den Fulfillment-Anbieter um ein Angebot für die tatsächliche Konfiguration. Berücksichtigen Sie dabei zusätzliche Kommissionierungen, Beilagen, Spezialverpackungen, den Umgang mit zerbrechlichen Artikeln und eventuelle Teillieferungen. Prüfen Sie, ob sich die Artikel am selben Lagerort befinden und ob das Bestellsystem eindeutige Anweisungen für die Komponenten liefert.

Bei Rücksendungen ist zu entscheiden, wie sich eine Teilrücksendung auf die Rückerstattung, den Lagerbestand und das restliche Angebot auswirkt. Die Kundenrichtlinien und die tatsächliche Zuteilung der Plattform müssen übereinstimmen. Gehen Sie nicht davon aus, dass die zurückgesendete Komponente ihren vollen Einzelpreis erhält, wenn der Kunde ein rabattiertes Paketangebot bezahlt hat.

Fulfillbots Kommissionierungs- und Verpackungsservice Beschreibt die Kombination mehrerer Produkte zu einem Paket. Um ein bestimmtes Paket zu bewerten, geben Sie bitte die Komponentenliste, die Mengen, Variantenregeln, Verpackungsspezifikationen, Lieferorte und das erwartete Bestellvolumen an. Bitten Sie vor der Rabattvergabe um eine Bestätigung des tatsächlichen Bearbeitungs- und Versandumfangs.

Shopify prüft vor dem Start

Wenn Sie Shopify Bundles verwenden, überprüfen Sie dessen aktuelle offizielle Dokumentation. Darin wird festgelegt, dass eine Änderung des Preises einer Komponente nicht automatisch den Gesamtpreis des Pakets aktualisiert. Es sollte ein Überprüfungsmechanismus eingerichtet werden, der bei Änderungen der Komponentenpreise oder -kosten ausgelöst wird.

Die Dokumentation beschreibt außerdem die in Bestellungen enthaltenen Artikelnummern (SKUs), das aus den Komponentengewichten abgeleitete Versandgewicht sowie die anhand des gewichteten Preises auf die Komponenten verteilten Rabatte. Produktspezifische Rabatte müssen sich auf das übergeordnete Produktpaket beziehen. Überprüfen Sie die resultierenden Bestell-, Rückerstattungs- und Lageranweisungen in Ihrer eigenen Umgebung; die App-Dokumentation dient nicht als Test Ihrer Integrationen.

Führen Sie eine Testbestellung durch, die die ausgewählten Varianten, einen Rabatt und den tatsächlichen Lieferort umfasst. Prüfen Sie die Bestandsänderungen und ein Szenario mit Teilrücksendungen. Bestätigen Sie, was passiert, wenn eine Komponente ausgeht, wenn sich der Bestand an verschiedenen Standorten verteilt und wenn eine andere Werbeaktion greift. Die angezeigte Paketmenge sollte nicht als Beweis dafür gewertet werden, dass alle Teile zusammen vom vorgesehenen Lager versendet werden können.

Ein praktisches Arbeitsblatt zur Bündelpreisgestaltung

Notieren Sie Folgendes für jedes vorgeschlagene Angebot. Halten Sie die Annahmen neben der Zahl fest, anstatt sie in einem separaten Gespräch zu behandeln.

Sobald die Testphase abgeschlossen ist, ersetzen Sie die Kostenvoranschläge durch die tatsächlichen Verpackungsmaße und -kosten. Reicht die Gewinnspanne nicht aus, passen Sie Preis, Inhalt, Verpackung oder Versandgarantie an. Falls das überarbeitete Angebot die geplanten Kosten immer noch nicht deckt, bieten Sie die Produkte weiterhin separat an.

FAQ zu Paketpreisen

Muss ein Paket immer rabattiert werden?

Nein. Komfort, Kompatibilität, Präsentation oder eine enthaltene Serviceleistung können den Paketpreis rechtfertigen. Wenn Sie Einsparungen gegenüber Einzelkäufen geltend machen, verwenden Sie einen wahrheitsgemäßen und relevanten Vergleich und achten Sie darauf, dass die enthaltenen Artikel übereinstimmen.

Was ist ein guter Paketrabatt?

Es gibt keinen allgemeingültigen Prozentsatz. Beginnen Sie mit dem Kundennutzen, dem modellierten Deckungsbeitrag und einer realistischen Kaufalternative. Testen Sie anschließend die Nachfrage zu einem Preis, den Ihr Betrieb tragen kann.

Ist die Paketpreisgestaltung dasselbe wie die Preisgestaltung für Sets?

Die Paketpreisgestaltung definiert das kommerzielle Angebot. Die Zusammenstellung der Komponenten ist der operative Prozess. Das eine kann unabhängig vom anderen existieren, daher müssen sowohl die Preisgestaltung als auch der physische Prozess separat geprüft werden.