Il preventivo apparentemente più economico potrebbe rivelarsi il più costoso. Se un prezzo EXW si ferma alla porta della fabbrica, mentre un prezzo FOB arriva fino alla nave, i due prezzi non sono ancora offerte concorrenti. Descrivono semplicemente quantità di lavoro diverse.
La risposta breve: sotto EXW (Franco fabbrica), il venditore mette a disposizione la merce in un luogo concordato, di solito una fabbrica o un magazzino. L'acquirente si occupa quindi del ritiro, del carico, delle pratiche di esportazione e del resto del viaggio. FOB (Free On Board), Il venditore sdogana la merce per l'esportazione e la carica a bordo della nave designata dall'acquirente nel porto di imbarco convenuto. L'acquirente si assume la responsabilità della merce a partire da quel momento.
La dicitura FOB si applica solo al trasporto marittimo o per vie navigabili interne. Se le merci sono containerizzate, consegnate a un vettore presso un terminal o trasportate con più di una modalità, FCA spesso descrive la consegna in modo più accurato.
Tale distinzione è importante perché Regole Incoterms® Il contratto di vendita definisce la ripartizione dei compiti, dei costi e dei rischi relativi alla consegna tra acquirente e venditore. Non stabilisce invece quando avviene il trasferimento di proprietà, come funziona il pagamento o quale legge doganale si applica. Tali aspetti rientrano in altre clausole del contratto di vendita.
FOB vs EXW a colpo d'occhio
| Domanda | EXW | FOB |
|---|---|---|
| Nome e cognome | Ex Works | Gratis a bordo |
| Trasporto autorizzato | Qualsiasi modalità o combinazione di modalità | Solo mare o corsi d'acqua interni |
| Punto di consegna | Presso la sede del venditore o altro luogo specificato, prima del carico sul veicolo di ritiro dell'acquirente. | A bordo della nave designata dall'acquirente, nel porto di imbarco convenuto. |
| Chi si occupa del carico presso la sede del venditore? | Acquirente, salvo diverso accordo contrattuale. | Il venditore si occupa della movimentazione necessaria per consegnare la merce a bordo |
| Chi si occupa dello sdoganamento per l'esportazione? | Acquirente | Venditore |
| Chi si occupa del trasporto principale? | Acquirente | Acquirente |
| Quando avviene il trasferimento del rischio? | Quando la merce viene messa a disposizione dell'acquirente nel luogo convenuto, pronta per il carico | Quando le merci sono a bordo della nave nel porto convenuto |
| L'assicurazione del carico è obbligatoria ai sensi del contratto? | No | No |
| attrazione tipica | Massimo controllo dell'acquirente dall'origine | Consegna di merci marittime tradizionali da fonti più pulite. |
| Avviso principale | Le formalità di carico ed esportazione possono risultare complesse per un acquirente straniero. | Spesso poco adatto per le operazioni di consegna di container o terminali; valutare FCA |
Cosa significa davvero EXW
La formula EXW si conclude sorprendentemente presto. Il venditore imballa e contrassegna la merce secondo quanto previsto dal contratto di vendita, la mette a disposizione nel luogo concordato e fornisce i documenti commerciali richiesti dalla clausola. La consegna avviene prima che la merce venga caricata sul veicolo di ritiro dell'acquirente.
Da lì, l'acquirente di solito deve organizzare:
- carico presso la fabbrica o il magazzino;
- Ritiro e trasporto su strada;
- dichiarazioni di esportazione, licenze e formalità correlate;
- Gestione presso il terminale di origine o il magazzino;
- Assicurazione principale per il trasporto merci e per qualsiasi carico scelto;
- Sdoganamento all'importazione, dazi doganali, tasse, spese di destinazione e consegna finale.
Il luogo indicato non può essere vago. "EXW Cina" non è un'istruzione di consegna utile. "Area di carico EXW Edificio 3, [indirizzo completo dello stabilimento], Incoterms® 2020" indica a entrambe le parti dove deve avvenire la consegna.
EXW può funzionare quando l'acquirente dispone di un team locale o di uno spedizioniere competente, desidera combinare i ritiri da diversi fornitori o necessita del controllo dalla fabbrica in poi. Diventa problematico quando un acquirente straniero non può legalmente o praticamente completare le formalità di esportazione nel paese del venditore. Linee guida EXW o FCA evidenzia tale preoccupazione e osserva che il formato EXW è principalmente adatto al commercio interno.
Poi c'è il problema del carrello elevatore. Il personale del venditore potrebbe essere l'unico autorizzato a utilizzarlo, anche se il carico è affidato all'acquirente secondo la clausola EXW. Non date nulla per scontato. Specificate chi si occuperà del carico, chi lo pagherà, chi si assume il rischio di carico e quali attrezzature sono incluse.
Cosa significa realmente FOB
La clausola FOB viene definita in un secondo momento. Il venditore si occupa dello sdoganamento per l'esportazione e fa caricare la merce sulla nave designata dall'acquirente nel porto convenuto. Una volta che la merce è a bordo, il rischio passa all'acquirente. Di solito l'acquirente stipula e paga il trasporto principale, quindi si occupa dell'importazione e della consegna finale.
FOB non significa che il venditore paghi ogni spesa relativa all'origine senza limiti. La gestione portuale può essere suddivisa o fatturata in modo diverso in base alle prassi locali, alla tariffa del vettore o al contratto. Lista di controllo degli Incoterms® 2020 della ICC Si raccomanda di specificare chiaramente le spese di carico, quelle relative al terminal, ai container e quelle doganali, poiché si tratta di aree che spesso sono fonte di controversie.
Inoltre, non obbliga nessuna delle due parti a stipulare un'assicurazione sul carico. L'acquirente può comunque ritenere opportuna l'assicurazione, soprattutto perché il rischio si è già trasferito prima dell'inizio del viaggio in mare.
La formula FOB è limitata al trasporto marittimo e per vie navigabili interne. È ideale quando il venditore può consegnare il carico tradizionale direttamente a bordo e l'acquirente desidera avere il controllo sulla prenotazione del trasporto marittimo. È meno appropriata quando un container sigillato viene consegnato a un vettore presso un deposito interno o un terminal container ben prima di raggiungere la nave.
Chi paga cosa in base alle clausole FOB ed EXW?
La tabella seguente rappresenta una ripartizione di lavoro, non sostituisce il regolamento completo della CCI o un contratto negoziato.
| Compito o costo | EXW | FOB |
|---|---|---|
| Confezionamento e marcatura del prodotto | Venditore | Venditore |
| Mettere a disposizione i beni nel punto designato | Venditore | Venditore |
| Caricare il veicolo di raccolta presso la fabbrica | Acquirente | Il venditore come parte della consegna alla nave |
| Ritiro e trasporto via terra fino al porto di esportazione. | Acquirente | Venditore |
| Esportare benzina | Acquirente | Venditore |
| Spese portuali e di terminal di origine | Acquirente | Venditore nella misura necessaria per la consegna a bordo; chiarire eventuali spese di ripartizione |
| Caricare le merci a bordo della nave | Acquirente o vettore dell'acquirente | Venditore |
| Merci principali | Acquirente | Acquirente |
| Assicurazione cargo | Opzionale; la decisione spetta all'acquirente. | Opzionale; la decisione spetta all'acquirente. |
| Sdoganamento all'importazione, dazi e tasse | Acquirente | Acquirente |
| Spese di destinazione e consegna finale | Acquirente | Acquirente |
Rischio e costi spesso vanno di pari passo, ma non sono la stessa cosa. Una parte può dover pagare un costo che si verifica prima o dopo il trasferimento contrattuale del rischio. Questo è uno dei motivi per cui il punto di consegna esatto e l'elenco dei costi devono essere indicati nel preventivo, nell'ordine di acquisto e nelle istruzioni di spedizione.
Confronta il costo totale di acquisto, non il prezzo del fornitore.
Per confrontare i costi FOB e EXW, è necessario innanzitutto ricostruire entrambi i preventivi con lo stesso punto di arrivo. Esistono due punti di arresto sensati:
- costo fino al punto di imbarco FOB; oppure
- costo totale di sbarco al vostro magazzino.
Supponiamo che un fornitore proponga questi importi ipotetici:
| Costo per un punto di imbarco comparabile | opzione EXW | Opzione FOB |
|---|---|---|
| Merce o prezzo quotato dal fornitore | $20,000 | $21,050 |
| Carico in fabbrica | $250 | Incluso |
| Ritiro e trasporto su strada | $450 | Incluso |
| Autorizzazioni e documenti per l'esportazione | $200 | Incluso |
| Gestione dell'origine fino al punto di imbarco concordato | $300 | Incluso |
| Totale origine-ambito comparabile | $21,200 | $21,050 |
In questo esempio, il prezzo EXW della merce è inferiore di $1.050, eppure il totale corrispondente all'ambito è superiore di $150. Questi numeri sono a titolo esemplificativo e non rappresentano i prezzi di mercato. Modificando la distanza di ritiro, il tipo di spedizione, il porto, la capacità del fornitore, il piano di consolidamento o i prezzi dello spedizioniere, il risultato può invertirsi.
Per un vero confronto dei costi di sbarco, aggiungi lo stesso trasporto principale, la stessa scelta di assicurazione, i dazi e le tasse di importazione, le spese di destinazione e le ipotesi di consegna finale a entrambe le opzioni. Se stai creando questo modello per una spedizione destinata agli Stati Uniti, le categorie di costo in questa guida a spedizione dalla Cina agli Stati Uniti fornire un utile controllo incrociato.
Quando EXW potrebbe essere la scelta migliore
La formula EXW inizia ad avere senso quando l'acquirente dispone già di operazioni di origine affidabili. Ciò potrebbe significare un'entità locale, uno spedizioniere esperto o un programma di consolidamento che raccoglie le merci da diverse fabbriche.
Esamina EXW più attentamente se:
- Desideri che un unico fornitore di servizi logistici gestisca l'intero processo, dal ritiro in fabbrica alla consegna finale;
- Il vostro spedizioniere può gestire legalmente e praticamente le formalità di esportazione;
- Diversi ritiri da fornitori diversi verranno consolidati in un'unica spedizione;
- La spedizione viaggerà su strada, ferrovia, aereo, tramite corriere o con un percorso multimodale laddove non sia disponibile la formula FOB;
- Il sovrapprezzo FOB del fornitore è superiore ai costi di origine verificati dell'acquirente.
Siate cauti se il fornitore non conferma il supporto al carico, se l'acquirente non può essere l'esportatore ufficiale, se la fabbrica è lontana dall'area di servizio del vostro spedizioniere o se il preventivo non specifica chiaramente i costi accessori di origine. Un accordo EXW senza un piano di esportazione realizzabile non è sinonimo di controllo, ma di una lacuna operativa.
Quando FOB può essere la scelta migliore
La formula FOB può semplificare la fase di origine di una tradizionale spedizione via mare. Il fornitore si occupa dello sdoganamento per l'esportazione e si assume il lavoro e il rischio necessari per caricare la merce a bordo. L'acquirente continua a scegliere il vettore marittimo o lo spedizioniere e a controllare il costo principale del trasporto.
Il confronto FOB è conveniente quando:
- le merci verranno trasportate via mare o per vie navigabili interne;
- il fornitore possiede una capacità di esportazione affidabile;
- La consegna può effettivamente avvenire a bordo della nave designata;
- L'acquirente desidera che il fornitore gestisca il trasporto dalla fabbrica al porto e le procedure di esportazione;
- Un totale FOB con ambito corrispondente è più competitivo o più facile da gestire rispetto a EXW.
La formula FOB non è automaticamente più sicura, più economica o più professionale. Si tratta semplicemente di un punto di consegna diverso. Chiedete al fornitore di elencare cosa è incluso nel prezzo fino al punto di consegna, in particolare la movimentazione presso il terminal, la documentazione, le pratiche doganali, il carico e qualsiasi spesa indicata dal vettore.
Se stai decidendo se il fornitore, un agente o uno spedizioniere debba coordinare questi passaggi, questo confronto di un Spedizioniere cinese vs agente di spedizione spiega la differenza operativa.
Spedizione di container? Verifica FCA prima di scegliere FOB.
Nel caso dei container, la clausola FOB spesso si estende ben oltre il momento effettivo della consegna. Il venditore può consegnare un container sigillato a un terminal o affidare la merce a un vettore presso una struttura interna, molto prima che venga caricata sulla nave. A quel punto, il venditore non ha più alcun controllo su ciò che accade in banchina.
Ecco perché la checklist ICC indirizza gli utenti verso FCA (Free Carrier) Per consegne in container, multimodali e presso terminal. FCA può effettuare la consegna presso la sede del venditore dopo il carico sul veicolo dell'acquirente, oppure in un altro luogo convenuto quando la merce viene messa a disposizione del vettore. La dicitura deve corrispondere all'effettivo momento della consegna.
Gli Incoterms® 2020 hanno inoltre aggiunto un meccanismo FCA che può supportare una polizza di carico a bordo quando una banca la richiede in base a una lettera di credito. Ciò elimina uno dei motivi commerciali per cui le parti a volte impongono la clausola FOB su una spedizione in container. Guida FAS o FOB Fa la stessa distinzione in base alla modalità di trasporto: il carico generale o alla rinfusa tradizionale consegnato direttamente alla nave può essere adatto al FOB; i container e i trasporti multimodali di solito indicano il FCA.
Inserisci nel contratto i dettagli esatti del passaggio di consegne.
Scrivere solo “EXW” o “FOB” lascia vuoto il dettaglio più importante. Utilizzare la regola, un punto specifico denominato e la versione:
EXW [luogo e punto di consegna esatti], Incoterms® 2020FOB [porto di spedizione designato e punto di carico concordato], Incoterms® 2020
Prima di approvare l'ordine di acquisto, confermare:
- l'indirizzo completo, il porto, il terminal e il punto di consegna, ove pertinenti;
- chi prenota il ritiro, il vettore e la nave;
- chi si occupa del carico in fabbrica e chi fornisce le attrezzature;
- chi presenta la dichiarazione di esportazione e il cui nome compare sui documenti di esportazione;
- sono inclusi i costi relativi al terminale di origine, alla documentazione, alla dogana, alla sicurezza e al carico;
- il punto in cui il rischio si trasferisce;
- se verrà stipulata un'assicurazione sul carico e da chi;
- quale documento prova l'avvenuta consegna secondo la regola prescelta;
- Cosa succede se la nave cambia, il carico non viene consegnato entro la scadenza o inizia il periodo di stoccaggio?;
- se il trasferimento di proprietà e le tappe di pagamento sono definite separatamente.
Per una revisione di portata più ampia, un Servizio di spedizione merci dalla Cina Dovrebbe essere possibile visualizzare le spese di ritiro, esportazione, trasporto principale, destinazione e consegna come righe separate. Ciò semplifica il confronto tra un preventivo EXW e un preventivo FOB, senza nascondere un intervallo nel mezzo.
Domande frequenti su FOB vs EXW
Il metodo FOB è più economico rispetto all'EXW?
Il prezzo EXW del fornitore è solitamente più limitato, quindi potrebbe apparire inferiore. Il prezzo FOB include più lavorazioni all'origine. L'unico confronto affidabile consiste nel sommare tutti i costi sostenuti dall'acquirente fino a quando entrambe le opzioni non raggiungono lo stesso punto di consegna o destinazione finale.
Qual è la principale differenza tra EXW e FOB?
La differenza principale risiede nel punto di consegna. La consegna EXW avviene nel luogo concordato prima del carico da parte dell'acquirente. La consegna FOB si verifica quando la merce è a bordo della nave designata nel porto di imbarco convenuto.
Chi paga il trasporto con formula FOB?
Di norma, l'acquirente organizza e paga il trasporto principale via mare o via navigabile interna. Il venditore si fa carico dei costi necessari per il carico della merce, secondo quanto previsto dal contratto e dalle tariffe locali.
Chi si occupa delle pratiche doganali di esportazione secondo la clausola EXW?
In base alla clausola EXW, la responsabilità ricade sull'acquirente. Nel commercio transfrontaliero, ciò può risultare problematico se l'acquirente non è in grado di completare le formalità di esportazione nel paese del venditore. In tali situazioni, è spesso opportuno valutare l'accordo FCA (Foreign Corrupt Practices Act).
Chi si occupa del carico delle merci in regime EXW?
L'acquirente è responsabile del carico del veicolo di ritiro. Se il carico viene effettuato dal personale del venditore, è necessario documentare per iscritto i costi, le istruzioni, le attrezzature e la ripartizione dei rischi.
Quando avviene il trasferimento del rischio con formula FOB?
Il rischio si trasferisce quando le merci sono a bordo della nave nel porto di imbarco convenuto. La vecchia formulazione "ship's rail" non corrisponde al criterio di consegna degli Incoterms® 2020.
La formula FOB include l'assicurazione?
No. La formula FOB non obbliga né il venditore né l'acquirente a stipulare un'assicurazione sulla merce. L'acquirente può organizzare la copertura in base al valore della spedizione, al percorso e alla propria propensione al rischio.
È possibile utilizzare la formula FOB per il trasporto aereo merci?
No. La clausola FOB è limitata al trasporto marittimo e per vie navigabili interne. La clausola FCA è spesso l'alternativa più appropriata per spedizioni aeree, stradali, ferroviarie, tramite corriere, in container o multimodali.
La clausola EXW è adatta per le spedizioni internazionali?
Può essere utilizzato, ma spesso crea problemi pratici di sdoganamento e carico per l'acquirente estero. La Camera di Commercio Internazionale (ICC) raccomanda di considerare la clausola EXW principalmente come una regola per il commercio interno e di valutare la clausola FCA per le movimentazioni internazionali.
Scelta finale: confrontare il passaggio di consegne prima del prezzo
Iniziate dalla consegna fisica, non dall'acronimo. Se siete effettivamente in grado di gestire il ritiro, il carico, l'esportazione e il coordinamento con l'origine meglio del fornitore, la formula EXW potrebbe essere utile. Se il carico è soggetto a una normativa marittima e il fornitore è in una posizione migliore per consegnarlo a bordo, confrontate la formula FOB. Se un container viene consegnato in un terminal, coinvolgete la clausola FCA prima di firmare.
Solo allora confrontate i soldi. Una cifra EXW bassa senza costi di origine non è un risparmio e una cifra FOB più alta non è automaticamente costosa. Il numero che conta copre lo stesso ambito e indica lo stesso passaggio di consegne nel mondo reale, scritto nel contratto con un luogo o porto preciso e Incoterms® 2020.
