La venta de paquetes consiste en ofrecer dos o más productos o servicios juntos a un precio único. La oferta suele incluir un descuento, pero la decisión también tiene en cuenta qué productos pueden comprar los clientes por separado, qué combinaciones son útiles y cuál es el coste total de envío.
Para un vendedor de comercio electrónico, un paquete de productos es exitoso cuando mejora la compra del cliente y genera una ganancia aceptable tras considerar los costos adicionales. Un carrito de compra más grande por sí solo no resuelve esta cuestión. Un accesorio pesado o un paquete adicional pueden consumir las ganancias esperadas del segundo artículo.
Esta guía explica las estructuras principales, describe el cálculo de precios y muestra qué verificar antes de ofrecer el paquete a los clientes. Los ejemplos numéricos son hipotéticos, no representan precios de referencia del mercado ni cotizaciones de Fulfillbot.
¿Qué es la tarificación por paquete?
Un paquete combina una oferta y un precio. Un juego de escritorio, un menú combinado, un paquete de software y un paquete de servicios pueden utilizar este método. El cliente paga por la oferta combinada en lugar de adquirir el producto equivalente artículo por artículo.
Los productos físicos no necesariamente tienen que estar ensamblados de antemano. Una tienda puede fijar el precio de un conjunto completo mientras el almacén prepara los componentes una vez que llega el pedido. Por el contrario, un kit preempaquetado puede venderse a precio completo. La fijación de precios y el ensamblaje en el almacén son decisiones independientes.
Paquetes puros y paquetes mixtos
Guía de precios de paquetes de Salesforce Se distinguen los paquetes puros, disponibles únicamente como paquete completo, de los paquetes mixtos, cuyos componentes también se pueden adquirir individualmente. Elija la estructura antes de seleccionar el descuento.
| Estructura | Elección del cliente | Pregunta práctica |
|---|---|---|
| Paquete puro | Compre el paquete completo | ¿Son necesarios o deseados todos los elementos incluidos? |
| Paquete mixto | Compra artículos individuales o el conjunto. | ¿El paquete aporta suficiente valor sin perjudicar las ventas existentes? |
| Paquete personalizable | Elija dentro de las reglas establecidas | ¿Todas las combinaciones permitidas cumplen con los requisitos de costo y cumplimiento? |
| Paquete múltiple | Compre varias unidades del mismo artículo. | ¿El ahorro unitario compensa el mayor importe del envío y el compromiso de compra? |
Los conjuntos personalizables y los multipacks describen el contenido; los productos puros y mixtos indican si se pueden comprar por separado. Estas etiquetas pueden coincidir. Un paquete de tres unidades puede ser una oferta mixta si los productos individuales siguen a la venta.
Elige productos que resuelvan un problema de compra.
Empiece por encontrar una razón para comprar los artículos juntos. Un kit de inicio podría evitar la necesidad de buscar accesorios compatibles. Un paquete de recarga es ideal para usar repetidamente. Un set de regalo ofrece una presentación coordinada y ahorra tiempo de montaje al comprador.
Describe el caso de uso en una sola frase y luego compara cada componente con él. Si un producto se incluye solo porque está en el almacén, pregúntate si el cliente lo valoraría. Un artículo gratuito también ocupa espacio y puede generar costos adicionales de manipulación o envío.
Revisa las combinaciones de pedidos existentes, las preguntas de los clientes y los motivos de devolución. Estos datos sirven para probar una oferta, no como prueba de que todos los visitantes deseen el mismo paquete. Mantén una alternativa sin agrupar cuando los clientes solo necesiten una parte, a menos que haya una razón de peso para vender el conjunto exclusivamente.
Especifique claramente qué incluye el precio: cantidad de componentes, variantes, embalaje, gastos de envío y cualquier servicio de instalación o soporte. Una foto que muestre extras opcionales puede generar expectativas erróneas, incluso cuando el cálculo del precio sea correcto.
Calcular el precio del paquete a partir de la contribución
Utilice una definición coherente de ingresos. En la hoja de cálculo que se muestra a continuación, el precio corresponde al importe del producto cobrado después de los descuentos y antes de los impuestos correspondientes. En este ejemplo, el costo de envío pagado por el cliente es cero; si cobra por el envío, incluya los ingresos resultantes y las tarifas aplicables de forma consistente.
Agrupa los costos en dos partes:
- DO: Costes por paquete que no varían directamente como porcentaje del precio de venta, tales como inventario, embalaje, manipulación, entrega y una tarifa fija por transacción.
- r: la tasa combinada de cargos aplicados sobre ese precio de venta, expresada como un decimal.
Por precio P, El cálculo simplificado es:
Contribución por paquete = P × (1 − r) − C
La contribución es el monto restante después de deducir los costos incluidos en este modelo. No representa automáticamente la ganancia neta. Indique si la adquisición de clientes, las devoluciones, el almacenamiento y los gastos generales se incluyen, se excluyen o se tratan por separado.
Para alcanzar un margen de contribución objetivo m sobre el precio:
Precio mínimo modelado = C ÷ (1 − r − m)
El denominador debe ser positivo. Esta fórmula también supone que la tasa se aplica a P y que los demás costos permanecen constantes a los precios analizados. Los cargos porcentuales por envío o impuestos, las comisiones escalonadas, las tarifas mínimas y la demanda dependiente del precio requieren un modelo más detallado.
Un ejemplo resuelto para un conjunto de dos productos.
Supongamos que los precios individuales regulares son $25 y $20, un total de $45. Sus costos ilustrativos por paquete son:
| Costo de entrada | Dólar estadounidense |
|---|---|
| Costo de adquisición de ambos productos | $14.00 |
| Embalaje | $1.20 |
| Recogida y embalaje | $1.80 |
| El vendedor se hace cargo de los gastos de envío. | $5.00 |
| Rentabilidad incremental esperada/coste de soporte | $1.00 |
| cargo fijo por transacción | $0.30 |
| C: costos fijos totales listados por paquete | $23.30 |
Supongamos un cargo adicional 3% sobre P. La deducción $1 cubre aquí gastos adicionales de gestión/soporte, no reembolsos ya deducidos de los ingresos. Evite contabilizar la misma devolución dos veces. Los gastos de publicidad, gastos generales, tratamiento fiscal y costes no especificados quedan excluidos de este ejemplo.
| Precio del paquete | Descuento desde $45 | Contribución | Contribución / precio |
|---|---|---|---|
| $40 | 11.1% | $15.50 | 38.8% |
| $36 | 20.0% | $11.62 | 32.3% |
| $32 | 28.9% | $7.74 | 24.2% |
En $36, el cálculo es $36 × 0,97 − $23,30 = $11,62. Para un margen objetivo 30%, el precio mínimo modelado es $23.30 ÷ 0.67 = $34.776…, o $34.78 redondeado a centavos.
Una oferta de $32 no alcanza ese objetivo específico. No es necesariamente incorrecto: un vendedor podría aceptar deliberadamente una contribución menor por un motivo justificado. Anote esa excepción antes de lanzar la oferta, incluyendo cuánta contribución está dispuesto a ceder.
Construya el costo del inventario a partir de una ubicación de recepción designada. Nuestro hoja de cálculo de costos de desembarque Ayuda a separar ese costo de los gastos posteriores del pedido del cliente. Recalcular cuando cambie el embalaje, el flete o la composición.
Compare el paquete con lo que los clientes comprarían de otra manera.
La alternativa pertinente suele ser un pedido normal de un solo artículo, no un ingreso cero. Algunos compradores habrían adquirido ambos productos a sus precios individuales. Otros habrían comprado solo el artículo principal. Un paquete puede generar demanda adicional o simplemente reducir la demanda existente.
Supongamos que el pedido existente normalmente aporta $10 y el paquete $36 aporta $11,62 bajo definiciones de costos comparables. La diferencia es de $1,62 por cada pedido convertido, no de los $11,62 totales del paquete. Esta comparación sigue siendo incompleta si cambian la tasa de conversión, el costo de adquisición o las devoluciones.
Realice un seguimiento de la contribución total para un grupo de tráfico o clientes constante, junto con la contribución por pedido y la conversión. El valor promedio del pedido ayuda a describir el tamaño de la cesta, pero no puede mostrar si los ingresos adicionales se autofinanciaron.
Si realizas una prueba controlada, define los criterios de elegibilidad, la métrica principal y la duración antes de analizar los resultados. Evita comparar una promoción de temporada alta con una semana de baja actividad y atribuir toda la diferencia al paquete. Con volúmenes pequeños, considera el resultado como una tendencia, en lugar de afirmar que se trata de un incremento estadísticamente comprobado.
Verifique el pedido empaquetado antes de finalizar el descuento.
Coloque los componentes correspondientes en el embalaje adecuado. Verifique las dimensiones y el peso del paquete, los materiales de protección, el proceso de ensamblaje y la cobertura del destino. Dos productos que caben en una caja individualmente podrían requerir una caja diferente al enviarse juntos.
Solicite al proveedor de logística que le cotice la configuración exacta. Incluya selecciones adicionales, insertos, embalaje especial, manejo de artículos frágiles y cualquier envío parcial. Verifique que el inventario se encuentre en la misma ubicación y que el sistema de pedidos envíe instrucciones claras sobre los componentes.
Para las devoluciones, determine cómo afecta una devolución parcial al reembolso, el inventario y el resto de la oferta. La política del cliente y la asignación real de la plataforma deben coincidir. No dé por sentado que el componente devuelto recibirá su precio individual completo si el cliente pagó un paquete con descuento.
Servicio de preparación y empaquetado de pedidos de Fulfillbot Describe la combinación de varios productos en un solo paquete. Para evaluar un paquete específico, proporcione la lista de componentes, cantidades, reglas de variantes, especificaciones de empaque, destinos y volumen de pedido previsto. Solicite confirmación del alcance real de la manipulación y el envío antes de aplicar el descuento.
Shopify realiza comprobaciones antes del lanzamiento.
Si utiliza Shopify Bundles, revise su documentación oficial actual. Indica que cambiar el precio de un componente no actualiza automáticamente el precio del paquete. Mantenga un activador de revisión cuando cambien los precios o costos de los componentes.
La documentación también describe los SKU de los componentes que aparecen en los pedidos, el peso de envío derivado del peso de los componentes y los descuentos asignados a los componentes según su precio ponderado. Los descuentos específicos del producto deben aplicarse al paquete principal. Verifique las instrucciones de pedido, reembolso y almacén resultantes en su propia configuración; la documentación de la aplicación no constituye una prueba de sus integraciones.
Realice un pedido de prueba que incluya las variantes seleccionadas, un descuento y el destino real. Verifique los cambios de inventario y un escenario de devolución parcial. Confirme qué sucede cuando se agota un componente, cuando el stock se encuentra en diferentes ubicaciones y cuando se aplica otra promoción. La cantidad de paquete mostrada no debe interpretarse como prueba de que todas las piezas se pueden enviar juntas desde el almacén previsto.
Una hoja de cálculo práctica para la fijación de precios de paquetes
Registre lo siguiente para cada oferta propuesta. Mantenga las suposiciones junto a la cifra en lugar de ocultarlas en una conversación aparte.
| Campo de la hoja de cálculo | Qué ingresar |
|---|---|
| Oferta | Referencias de componentes, cantidades, variantes disponibles, opciones de compra por separado. |
| Ganancia | Precio del paquete, gastos de envío, reglas de descuento, política de devoluciones |
| Costo del inventario | Costo de todas las unidades incluidas en el mismo límite de ubicación |
| Cumplimiento | Supuestos sobre materiales, selección, montaje, entrega y paquetes divididos. |
| Otros costos variables | Tarifas fijas, tarifas porcentuales con su base, soporte y asignación de retorno. |
| Objetivo | Monto de la contribución y/o margen de contribución, con las exclusiones especificadas. |
| Comparación | Contribución de orden normal y cómo podría cambiar el comportamiento del comprador. |
| Disparador de revisión | Cambio de costo, escasez de componentes, patrón de devoluciones o fecha de finalización de la prueba |
Una vez finalizada la prueba, sustituya las estimaciones por las medidas y los costes reales del paquete. Si el margen de beneficio no es suficiente, modifique el precio, el contenido, el embalaje o la promesa de envío. Si la oferta revisada aún no cubre los costes previstos, mantenga los productos por separado.
Preguntas frecuentes sobre precios de paquetes
¿Un paquete siempre necesita un descuento?
No. La conveniencia, la compatibilidad, la presentación o un servicio incluido pueden justificar el precio del paquete combinado. Si afirma ahorrar dinero en comparación con compras individuales, utilice una comparación veraz y pertinente, y mantenga la coherencia en los artículos incluidos.
¿Qué es un buen descuento por paquete?
No existe un porcentaje universal. Comience con el valor para el cliente, la contribución estimada y una alternativa de compra realista. Luego, evalúe la demanda a un precio que su operación pueda soportar.
¿El precio por paquete es lo mismo que el precio por kit?
El precio por paquete define la oferta comercial. El montaje de kits es el trabajo operativo de reunir los componentes. Uno puede existir sin el otro, por lo que tanto la configuración de precios como el proceso físico requieren sus propios controles.
