La cotización que parece más barata puede ser la más cara. Si un precio EXW termina en la fábrica, mientras que un precio FOB abarca todo el trayecto hasta el buque, ambas cifras aún no son ofertas competitivas. Describen diferentes cantidades de trabajo.
La respuesta corta: bajo EXW (En fábrica), El vendedor pone la mercancía a disposición en un lugar acordado, generalmente una fábrica o almacén. El comprador se encarga entonces de la recogida, la carga, los trámites de exportación y el resto del trayecto. FOB (Franco a bordo), El vendedor realiza el despacho de exportación de la mercancía y la coloca a bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque acordado. El comprador asume la responsabilidad a partir de ese momento.
El término FOB se aplica únicamente al transporte marítimo o fluvial. Si la mercancía se transporta en contenedores, se entrega a un transportista en una terminal o se traslada por más de un medio de transporte, el término FCA suele describir la entrega con mayor precisión.
Esa distinción importa porque la Reglas Incoterms® El contrato de compraventa distribuye las tareas, los costos y los riesgos relacionados con la entrega entre el comprador y el vendedor. No decide cuándo se transfiere la propiedad, cómo se realiza el pago ni qué legislación aduanera se aplica. Esos puntos corresponden a otras cláusulas del contrato.
FOB vs EXW de un vistazo
| Pregunta | EXW | ENGAÑAR |
|---|---|---|
| Nombre completo | Ex Works | Gratis a bordo |
| Transporte permitido | Cualquier modo o combinación de modos | Solo vías marítimas o interiores |
| Punto de entrega | Local del vendedor designado u otro lugar designado, antes de cargarlo en el vehículo de recogida del comprador. | A bordo del buque designado por el comprador en el puerto de embarque indicado. |
| ¿Quién se encarga de la carga en las instalaciones del vendedor? | El comprador, a menos que el contrato estipule lo contrario. | El vendedor se encarga del movimiento necesario para entregar la mercancía a bordo. |
| ¿Quién se encarga del despacho de aduanas para la exportación? | Comprador | Vendedor |
| ¿Quién se encarga del vagón principal? | Comprador | Comprador |
| ¿Cuándo se transfiere el riesgo? | Cuando la mercancía se ponga a disposición del comprador en el lugar convenido, lista para su carga. | Cuando las mercancías estén a bordo del buque en el puerto designado. |
| ¿Es obligatorio el seguro de carga según el contrato? | No | No |
| Atracción típica | Máximo control del comprador desde el origen | Transferencia de origen más limpia para la carga marítima tradicional |
| Precaución principal | Los trámites de carga y exportación pueden resultar difíciles para un comprador extranjero. | A menudo no es adecuado para traspasos de contenedores o terminales; considere FCA. |
Qué significa realmente EXW
El plazo EXW finaliza sorprendentemente pronto. El vendedor empaqueta y marca la mercancía según lo estipulado en el contrato de compraventa, la pone a disposición del comprador en el lugar convenido y proporciona la documentación comercial requerida. La entrega se realiza antes de que la mercancía se cargue en el vehículo de recogida del comprador.
A partir de ahí, el comprador normalmente tiene que organizar lo siguiente:
- carga en la fábrica o almacén;
- Transporte de camiones desde y hacia el origen;
- declaraciones de exportación, licencias y trámites relacionados;
- Manipulación en terminal o almacén de origen;
- flete principal y cualquier seguro de carga elegido;
- Despacho de importación, aranceles, impuestos, gastos de destino y entrega final.
El lugar indicado no puede ser vago. “EXW China” no es una instrucción de entrega útil. “EXW Edificio 3, área de carga, [dirección completa de la fábrica], Incoterms® 2020” indica a ambas partes dónde debe realizarse la entrega.
El contrato EXW puede funcionar cuando el comprador tiene un equipo local o un agente de carga competente, desea combinar recogidas de varios proveedores o necesita control desde la fábrica en adelante. Se vuelve problemático cuando un comprador extranjero no puede completar legal o prácticamente los trámites de exportación en el país del vendedor. Guía EXW o FCA Destaca esta preocupación y señala que el término EXW es principalmente adecuado para el comercio nacional.
Luego está el problema de la carretilla elevadora. Es posible que solo el personal del vendedor esté autorizado para operarla, aunque la carga se asigne al comprador bajo la condición EXW. No dé esto por sentado. Indique quién cargará, quién paga, quién asume el riesgo de la carga y qué equipo está incluido.
Qué significa realmente FOB
El término FOB establece el límite posteriormente. El vendedor se encarga del despacho de exportación y embarca la mercancía en el buque designado por el comprador en el puerto acordado. Una vez embarcada la mercancía, el riesgo pasa al comprador. Este suele contratar y pagar el transporte principal, y luego se encarga de la importación y la entrega final.
FOB no significa que el vendedor pague todos los cargos relacionados con el origen sin límite. La manipulación portuaria puede dividirse o facturarse de manera diferente según la práctica local, la tarifa del transportista o el contrato. Lista de verificación de los Incoterms® 2020 de la CCI Se recomienda detallar los cargos relacionados con la carga, la terminal, el contenedor y la aduana, ya que son áreas comunes de disputa.
Tampoco obliga a ninguna de las partes a contratar un seguro de carga. El comprador puede, aun así, considerar que el seguro es conveniente, sobre todo porque el riesgo ya se ha transferido antes de que comience la travesía marítima.
El término FOB se limita al transporte marítimo y fluvial. Resulta idóneo cuando el vendedor puede entregar la carga tradicional directamente a bordo y el comprador desea tener control sobre la reserva marítima. Sin embargo, es menos apropiado cuando un contenedor sellado se entrega a un transportista en un depósito o terminal fluvial mucho antes de que llegue al buque.
¿Quién paga qué en las condiciones FOB y EXW?
La tabla que figura a continuación es una asignación provisional, no un sustituto de las normas completas de la CCI ni de un contrato negociado.
| Tarea o costo | EXW | ENGAÑAR |
|---|---|---|
| Embalaje y marcado del producto | Vendedor | Vendedor |
| Poner los productos a disposición en el punto indicado. | Vendedor | Vendedor |
| Cargar el vehículo recolector en la fábrica. | Comprador | Vendedor como parte de la entrega al buque |
| Recogida y traslado terrestre al puerto de exportación. | Comprador | Vendedor |
| Despacho de exportación | Comprador | Vendedor |
| Cargos por terminal y puerto de origen | Comprador | El vendedor, en la medida necesaria para la entrega a bordo, aclarará cualquier cargo dividido. |
| Colocar las mercancías a bordo del buque | Comprador o transportista del comprador | Vendedor |
| Carga principal | Comprador | Comprador |
| Seguro de carga | Opcional; el comprador decide. | Opcional; el comprador decide. |
| Despacho de importación, aranceles e impuestos | Comprador | Comprador |
| Gastos de destino y entrega final | Comprador | Comprador |
El riesgo y el costo suelen ir de la mano, pero no son lo mismo. Una parte puede pagar un cargo que surja antes o después de la transferencia contractual del riesgo. Por eso, es fundamental que el punto de entrega exacto y la lista de cargos figuren en el presupuesto, la orden de compra y las instrucciones de envío.
Compare el costo de entrega, no el precio del proveedor.
Para comparar los costos FOB y EXW, primero reconstruya ambas cotizaciones al mismo punto final. Hay dos puntos de parada razonables:
- costo hasta el punto FOB a bordo; o
- Costo total de entrega en su almacén.
Supongamos que un proveedor cotiza estas cantidades hipotéticas:
| Coste en un punto de embarque comparable | Opción EXW | Opción FOB |
|---|---|---|
| Productos o precio cotizado del proveedor | $20,000 | $21,050 |
| Carga de fábrica | $250 | Incluido |
| Transporte de mercancías desde y hacia el origen | $450 | Incluido |
| Despacho de exportación y documentos | $200 | Incluido |
| Manejo de origen hasta el punto acordado a bordo | $300 | Incluido |
| Total de origen y alcance comparable | $21,200 | $21,050 |
En este ejemplo, el precio EXW de la mercancía es $1,050 más bajo, pero el total ajustado al alcance es $150 más alto. Estas cifras son ilustrativas y no representan las tarifas del mercado. Si se modifican la distancia de recogida, el tipo de envío, el puerto, la capacidad del proveedor, el plan de consolidación o los precios del transitario, el resultado puede invertirse.
Para una comparación real del costo de entrega, agregue el mismo flete principal, opción de seguro, arancel e impuesto de importación, cargos de destino y supuestos de entrega final a ambas opciones. Si está creando ese modelo para un envío con destino a EE. UU., las categorías de costos en esta guía para Envíos desde China a Estados Unidos Proporcionar una verificación cruzada útil.
Cuando EXW puede ser la mejor opción
El sistema EXW empieza a tener sentido cuando el comprador ya cuenta con operaciones de origen fiables. Esto podría significar una entidad local, un agente de transporte con experiencia o un programa de consolidación que recoja mercancías de varias fábricas.
Examine EXW con más detenimiento si:
- Usted desea que un único proveedor logístico controle el traslado desde la recogida en fábrica hasta la entrega final;
- Su agente de transporte puede gestionar legal y prácticamente los trámites de exportación;
- Se consolidarán varios pedidos de proveedores en un solo envío;
- El envío se realizará por carretera, ferrocarril, vía aérea, mensajería o una ruta multimodal cuando no esté disponible la opción FOB;
- El margen de beneficio FOB del proveedor es superior a los costes de origen verificados del comprador.
Tenga cuidado si el proveedor no confirma el apoyo para la carga, si el comprador no puede ser el exportador registrado, si la fábrica está lejos del área de servicio de su agente de carga o si el presupuesto no especifica los gastos adicionales en origen. Un acuerdo EXW sin un plan de exportación viable no es control, sino una deficiencia operativa.
Cuando FOB puede ser la mejor opción
La modalidad FOB simplifica el origen de un envío marítimo tradicional. El proveedor se encarga del despacho de exportación y asume el trabajo y el riesgo necesarios para embarcar la mercancía. El comprador sigue eligiendo la naviera o el agente de carga y controla el flete principal.
Vale la pena comparar FOB cuando:
- Las mercancías se transportarán por mar o por vías navegables interiores;
- El proveedor tiene una capacidad de exportación fiable;
- La entrega puede realizarse a bordo del buque designado;
- El comprador desea que el proveedor se encargue del transporte desde la fábrica hasta el puerto y de los trámites de exportación;
- Un precio FOB ajustado al alcance es más competitivo o más fácil de administrar que el EXW.
FOB no es automáticamente más seguro, más barato ni más profesional. Simplemente es un punto de entrega diferente. Solicite al proveedor que detalle qué incluye el servicio hasta el punto de embarque, especialmente la manipulación en terminal, la documentación, los trámites aduaneros, la carga y cualquier cargo adicional del transportista.
Si está decidiendo si el proveedor, un agente o un transitario deben coordinar estos pasos, esta comparación de un Transitario chino frente a agente de transporte marítimo explica la diferencia operativa.
¿Contenedores de envío? Verifique FCA antes de elegir FOB.
En el caso de los contenedores, el término FOB suele extenderse más allá de la entrega real. El vendedor puede entregar un contenedor sellado en una terminal o entregar la mercancía a un transportista en una instalación terrestre, mucho antes de que se cargue en el buque. En ese momento, el vendedor ya no controla lo que sucede en el muelle.
Por eso la lista de verificación de la CPI apunta a los usuarios hacia FCA (Transportista franco) Para entregas en contenedores, multimodales y en terminal, FCA puede indicar la entrega en las instalaciones del vendedor tras la carga en el vehículo del comprador, o en otro lugar designado cuando la mercancía quede a disposición del transportista. La redacción debe coincidir con la entrega real.
Incoterms® 2020 también agregó un mecanismo FCA que puede respaldar un conocimiento de embarque a bordo cuando un banco lo requiere bajo una carta de crédito. Eso elimina una de las razones comerciales por las que las partes a veces imponen FOB en un envío de contenedores. Guía de FAS o FOB Hace la misma distinción en cuanto al modo de transporte: la carga general o a granel tradicional entregada directamente al buque puede ser adecuada para FOB; los contenedores y los movimientos multimodales generalmente apuntan a FCA.
Incluya la entrega exacta en el contrato.
Escribir solo “EXW” o “FOB” deja en blanco el detalle más importante. Utilice la regla, un punto con nombre preciso y la versión:
EXW [lugar y punto de entrega exactos], Incoterms® 2020FOB [puerto de embarque designado y punto de carga acordado], Incoterms® 2020
Antes de aprobar la orden de compra, confirme:
- la dirección completa, puerto, terminal y punto de entrega, cuando corresponda;
- quién reserva la recogida, el transportista y el barco;
- quién carga en la fábrica y quién proporciona el equipo;
- quien presenta la declaración de exportación y figura en los documentos de exportación;
- qué terminal de origen, documentación, aduanas, seguridad y gastos de carga están incluidos;
- el punto en el que se transfiere el riesgo;
- si se contratará un seguro de carga y quién lo contratará;
- ¿Qué documento prueba la entrega según la norma elegida?;
- ¿Qué sucede si cambia el buque, si la carga no llega a tiempo o si comienza el almacenamiento?;
- si la transferencia de titularidad y los hitos de pago se definen por separado.
Para una revisión de alcance más amplio, un Servicio de transporte de mercancías en China Debería poder mostrar los gastos de recogida, exportación, flete principal, destino y entrega como líneas separadas. Esto facilita la comparación de cotizaciones EXW y FOB sin ocultar ningún detalle.
Preguntas frecuentes sobre FOB vs EXW
¿Es FOB más barato que EXW?
El precio EXW del proveedor suele tener un alcance más limitado, por lo que puede parecer más bajo. El precio FOB implica más trabajo en origen. La única comparación fiable consiste en sumar todos los costes a cargo del comprador hasta que ambas opciones alcancen el mismo punto de entrega o destino final.
¿Cuál es la principal diferencia entre EXW y FOB?
La principal diferencia radica en el punto de entrega. La entrega EXW se realiza en el lugar acordado antes de la carga por parte del comprador. La entrega FOB se produce cuando la mercancía está a bordo del buque designado en el puerto de embarque convenido.
¿Quién paga el flete bajo la modalidad FOB?
El comprador suele organizar y pagar el transporte marítimo o fluvial principal. El vendedor paga los gastos necesarios para embarcar la mercancía, según lo estipulado en el contrato y la estructura tarifaria local.
¿Quién se encarga de los trámites aduaneros de exportación bajo la modalidad EXW?
En el caso de EXW, el comprador es responsable. En el comercio transfronterizo, esto puede resultar difícil si el comprador no puede completar los trámites de exportación en el país del vendedor. En esa situación, suele ser conveniente considerar el FCA.
¿Quién carga la mercancía bajo la modalidad EXW?
El comprador es responsable de la carga del vehículo de recogida. Si el personal del vendedor se encarga de la carga, se deberá dejar constancia por escrito del coste, las instrucciones, el equipo y la distribución del riesgo.
¿Cuándo se produce la transferencia de riesgo en condiciones FOB?
El riesgo se transfiere cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque designado. La antigua expresión “en la borda del buque” no se ajusta a la prueba de entrega de los Incoterms® 2020.
¿El FOB incluye seguro?
No. El acuerdo FOB no exige que ni el vendedor ni el comprador contraten un seguro de carga. El comprador puede contratarlo en función del valor del envío, la ruta y su tolerancia al riesgo.
¿Se puede utilizar el formato FOB para el transporte aéreo de mercancías?
No. El término FOB se limita al transporte marítimo y fluvial. FCA suele ser la alternativa adecuada para envíos aéreos, por carretera, ferroviarios, de mensajería, en contenedores o multimodales.
¿Es EXW adecuado para envíos internacionales?
Puede utilizarse, pero a menudo genera problemas prácticos de despacho de aduanas y carga para el comprador extranjero. La CCI recomienda considerar EXW principalmente como una regla para el comercio interno y FCA para los movimientos internacionales.
Elección final: compare la transferencia antes del precio.
Comience por la entrega física, no por las siglas. Si usted puede gestionar mejor que el proveedor la recogida, la carga, la exportación y la coordinación del origen, EXW puede ser útil. Si la carga se ajusta a una normativa marítima y el proveedor está en mejor posición para entregarla a bordo, compare FOB. Si un contenedor se entrega en una terminal, mencione FCA antes de firmar.
Solo entonces compare el dinero. Una cifra EXW baja con costos de origen faltantes no es un ahorro, y una cifra FOB más alta no es automáticamente cara. El número que importa cubre el mismo alcance y apunta a la misma transferencia en el mundo real, escrita en el contrato con un lugar o puerto preciso y Incoterms® 2020.
